健康險賽道熱得發(fā)燙！
自去年開始，健康險領(lǐng)域的融資就未間斷，無論是融資頻率和融資金額都在節(jié)節(jié)攀升。
根據(jù)動脈橙數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，2020年以來，我國健康險一級市場一共發(fā)生35起融資事件，融資總金額逾百億人民幣。紅杉中國、高瓴、騰訊、螞蟻集團(tuán)等巨頭頻頻出現(xiàn)在投資方的名單中。
值得注意的是，在這股熱潮里，資金正在朝頭部企業(yè)聚集。這一年時間內(nèi)，僅思派、鎂信等頭部幾家的融資額就有百億，占據(jù)了融資總額的一大半。而元保、小雨傘保險、南燕保險科技、力碼科技、保險極客等企業(yè)也緊隨其后，融資規(guī)模不斷擴(kuò)大。二級市場方面，騰訊重押5輪投資的水滴公司已經(jīng)于5月上市，目前市值近百億人民幣；融資多輪，同是騰訊多輪投資押注的思派也于8月遞交了招股書，年?duì)I收近27億人民幣。可見，健康險行業(yè)的融資節(jié)奏正在加快，資金的流向也越來越偏向頭部企業(yè)，且多家企業(yè)已逼近上市。動脈網(wǎng)了解到，目前年?duì)I收過億的企業(yè)數(shù)量已超兩位數(shù)。瘋狂押注的背后，投資機(jī)構(gòu)究竟在豪賭什么？頭部企業(yè)又是如何進(jìn)行具體布局的？行業(yè)還有哪些難點(diǎn)和痛點(diǎn)？未來的演進(jìn)方向會是怎樣？針對此，動脈網(wǎng)通過訪談多位業(yè)內(nèi)從業(yè)者和資本方，以求一窺問題的答案。健康險并不是一個新興賽道，甚至略偏傳統(tǒng)。資本為何在近年來對這個賽道展現(xiàn)極高的熱情，將大量真金白銀投進(jìn)去呢？“主要原因還是政策的支持、人口老齡化的加劇和技術(shù)的驅(qū)動等宏觀變量的影響。”某大型保險集團(tuán)產(chǎn)品開發(fā)部副總經(jīng)理王偉（化名）告訴動脈網(wǎng)，“這是一個結(jié)構(gòu)性變化的巨大機(jī)會，誰抓住了這個機(jī)會，誰就有可能成長為百億、千億，甚至萬億市值的巨頭。”以美國的健康險市場為例，目前已經(jīng)誕生了聯(lián)合健康等巨頭企業(yè)。作為美國標(biāo)普500指數(shù)的成份股，聯(lián)合健康在過去十年間股價漲了15倍有余，年?duì)I業(yè)收超過2400億美元，目前市值高達(dá)3900億美元，約2.5萬億人民幣，相當(dāng)于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)龍頭企業(yè)拼多多的3倍、美團(tuán)的1.6倍，略低于阿里。“國內(nèi)的情況與美國有很大的不一樣，因此不能完全照搬對比，比如由于在國家醫(yī)保的廣覆蓋下，商業(yè)健康險目前對于我國民眾并不是必需品。”王偉表示，“但不可忽視的是，國內(nèi)健康險賽道的市場增速和容量不可小覷。”根據(jù)銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù)，2020年健康險業(yè)務(wù)原保險保費(fèi)收入8173億元，同比增長15.7%，增速遠(yuǎn)高于其他類型險種。需要著重提及的是，在近5年，健康險年化增長率為31.4%，市場規(guī)模翻倍增長。2021年第一季度，健康險原保費(fèi)收入為3066億元，同比增長16%，預(yù)計今年會突破萬億大關(guān)。也就是說，健康險賽道水大魚大：即將超萬億的原保費(fèi)收入規(guī)模，超30%的年化增長率，市場的整體想象空間十分誘人，加之從國外的行業(yè)演進(jìn)路徑來看，賽道能夠誕生巨頭企業(yè)。這是資本瘋狂押注的核心邏輯。有足夠?qū)掗煹氖袌?，有做大企業(yè)的機(jī)會，那什么樣的標(biāo)的才能受到資本方的歡迎呢？“傳統(tǒng)的健康險市場是一片紅海，競爭異常激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化問題十分突出?！币晃徊辉竿嘎缎彰馁Y深投資人告訴動脈網(wǎng)，隨著市場的擴(kuò)容，越多越多的入局者意識到，要想快速突圍，就必須在整體效率上下功夫，即在渠道創(chuàng)新、精準(zhǔn)營銷、差異化服務(wù)、精算定價、運(yùn)營優(yōu)化、風(fēng)險控制和醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建等方面深挖屬于自身的護(hù)城河。于是從以上方向出發(fā)，眾多健康險科技企業(yè)都在探索屬于自己的道路。例如好人生科技就聚焦在風(fēng)控環(huán)節(jié)，為保險公司和互聯(lián)網(wǎng)平臺提供從產(chǎn)品定制、數(shù)字風(fēng)控、兩核智化、到系統(tǒng)健康管理等健康險科技的閉環(huán)服務(wù)；又例如保險極客從服務(wù)端切入，聚焦團(tuán)體健康險領(lǐng)域，采用獨(dú)特的B2B2C模式，構(gòu)筑起了“團(tuán)險＋醫(yī)療”的大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)。“健康險是以規(guī)模立身的商業(yè)模式，競爭力在于價格和醫(yī)療健康服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的廣度或深度?！?/span>上述投資人表示。正是基于此，資本更扎堆的是渠道創(chuàng)新和服務(wù)縱深的企業(yè)：渠道創(chuàng)新的企業(yè)，在資本的加持下能夠快速起量，迅速做大營收和估值；而服務(wù)縱深的企業(yè)在于用戶粘性強(qiáng)，一旦模式跑通，其他企業(yè)很難進(jìn)入進(jìn)來。“并不是說其他方向沒機(jī)會，只是這兩個方向目前更熱。”具體來說，渠道創(chuàng)新指的是通過數(shù)字科技手段，幫助險企更好地進(jìn)行健康險相關(guān)產(chǎn)品的營銷和銷售，本質(zhì)上是優(yōu)化健康險產(chǎn)品在市場拓展和商業(yè)轉(zhuǎn)化方面的效率；服務(wù)縱深則指的是，通過鏈接醫(yī)藥險各方資源，去幫助險企承接包括醫(yī)療和健康管理等在內(nèi)的健康險所涉及的服務(wù)部分，核心在于資源鏈接以及提高健康險產(chǎn)品的落地能力。例如已經(jīng)上市的水滴公司，就處在渠道創(chuàng)新這一領(lǐng)域，其模式是通過水滴籌等業(yè)務(wù)提供保險教育場景和建立品牌，再通過水滴保變現(xiàn)，從而使保險銷售渠道能觸達(dá)到更廣泛的目標(biāo)市場，包括三到六線這種下沉城市有保障需求的人群。根據(jù)財報，水滴公司的營收不斷上漲，從2018年到2020年?duì)I收額分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元，2021年上半年?duì)I收18.23億，同比增長36.57%，表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的商業(yè)化能力。于是在登陸二級市場以前，水滴公司就受到了資本追捧，累計完成5輪融資，融資總金額逾40億元人民幣。而在服務(wù)縱深方向，近一年吸金強(qiáng)勁的思派、鎂信等獨(dú)角獸便處在這一領(lǐng)域?！斑@幾家企業(yè)能夠占據(jù)這一年整個賽道融資額的大部分，也表明各大投資機(jī)構(gòu)正在切換思路。”一家長期關(guān)注健康險的FA表示，“渠道創(chuàng)新是前幾年健康險投資的熱點(diǎn)，代表企業(yè)如慧擇保險、水滴公司都已經(jīng)成功上市，所以投資人目前更偏向服務(wù)縱深的企業(yè)，行業(yè)集中度較低，機(jī)會要多一些，中短期更能見效果?！?/span>另外從市場情況看，隨著渠道創(chuàng)新的企業(yè)逐漸走向成熟，該領(lǐng)域也將逐步從增量市場轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?，競爭的壓力會變大。以慧擇保險為例，其2018年至2020年的營銷費(fèi)用分別為0.94億元、1.64億元和2.3億元，呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢。其中，支撐營收最重要的傭金率在2020年較2019年出現(xiàn)了約9個百分點(diǎn)的下降。根據(jù)公告，這背后是慧擇保險為應(yīng)對市場競爭，持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模而采取的策略。綜上可以看到，在健康險廣闊和持續(xù)快速增長的市場空間里，渠道創(chuàng)新和服務(wù)縱深是最熱的兩個方向。其中，渠道創(chuàng)新領(lǐng)域已經(jīng)誕生了領(lǐng)先企業(yè)，于是服務(wù)縱深方向發(fā)力的企業(yè)受到了資本越來越多的關(guān)注。這正是上百億資金涌進(jìn)這一領(lǐng)域的重要原因。 誕生多只獨(dú)角獸，健康險向服務(wù)縱深的機(jī)遇與難點(diǎn)在哪？
在健康險向服務(wù)縱深的過程中，思派、鎂信等多只獨(dú)角獸瘋狂吸金吸引了行業(yè)的巨大關(guān)注。人們不禁好奇，這些企業(yè)究竟有什么共同點(diǎn)？各自的優(yōu)勢又在哪？為何能夠受到資本如此青睞？回答這個問題之前，還需先了解的是：健康險與醫(yī)療資源的聯(lián)動，以及與健康管理融合發(fā)展正成為大趨勢。一直以來，“醫(yī)藥險”閉環(huán)這一提法在創(chuàng)投圈廣為流傳，其核心邏輯在于健康險作為醫(yī)療服務(wù)的主要支付方，用戶通過購買健康險，生病就醫(yī)和健康管理的費(fèi)用就可由商保公司提供報銷，形成“醫(yī)療提供方-患者-保險公司”的三角閉環(huán)。在這個閉環(huán)服務(wù)里面，理論上，健康險的產(chǎn)品設(shè)計方手握用戶需求，可以與醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療服務(wù)方等進(jìn)行談判，用規(guī)模換價格；健康險企業(yè)也因用戶的健康情況的改善，賠付率也有所下降；而對于用戶，則享受到了更具性價比的服務(wù)。也就是說，結(jié)果能達(dá)到多方共贏。而這與醫(yī)療、醫(yī)保、醫(yī)藥的“三醫(yī)聯(lián)動”改革大勢正好對應(yīng)。但盡管提法很美好，落地卻十分困難。比如商保的藥品支付清單的建立、巨大的藥店網(wǎng)絡(luò)的建立、與社保之間的差異化、醫(yī)藥險的協(xié)同機(jī)制的建立等等，都十分考驗(yàn)入局者的智慧。在較長一段時間里，“醫(yī)+藥+險”這一模式整體還處于相對概念化的階段。在這一點(diǎn)上，國家正在政策上助推健康險的發(fā)展。比如在去年9月，中國銀保監(jiān)會辦公廳發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范保險公司健康管理服務(wù)的通知》，該通知明確了健康管理服務(wù)在保險產(chǎn)品中的成本占比最高可達(dá)20%。這背后的意義在于，健康管理服務(wù)放開比例限制，能夠通過增加健康管理服務(wù)的占比，強(qiáng)化健康險產(chǎn)品保險與服務(wù)的綜合特征，從而為醫(yī)藥險閉環(huán)打開更大想象空間。正是在政策的推動下，健康險科技企業(yè)不斷加碼健康管理相關(guān)服務(wù)。根據(jù)公開信息不完全統(tǒng)計，目前有超50多家險企在產(chǎn)品中提到健康管理等延伸服務(wù)。其中，疾病綠通、家庭醫(yī)生、特藥等服務(wù)是市場主流的選擇。也就是說，通過健康險鏈接醫(yī)療健康等相關(guān)服務(wù)，并將各個資源產(chǎn)生聯(lián)動的模式正處在目前的風(fēng)口之上，而思派、鎂信等獨(dú)角獸的方向也正與此一致。當(dāng)然，在具體的路徑上各家有異同。細(xì)化來看，在“醫(yī)”方面，思派從創(chuàng)立之初便聚焦在腫瘤大數(shù)據(jù)領(lǐng)域，據(jù)招股書顯示，其腫瘤臨床試驗(yàn)現(xiàn)場管理組織（PRS業(yè)務(wù)中的核心營收貢獻(xiàn)部分）業(yè)務(wù)在我國腫瘤藥物研發(fā)方面排名第一，目前在我國100多個主要城市匯聚了逾1100家三甲醫(yī)院、42000名醫(yī)生及500家體檢機(jī)構(gòu)，擁有豐富的醫(yī)療資源網(wǎng)絡(luò)。鎂信健康進(jìn)入這塊業(yè)務(wù)相對較晚，目前正在積極布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，旗下康付互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院是海南博鰲樂城國際醫(yī)療旅游先行區(qū)獨(dú)立設(shè)置的首家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，依托優(yōu)質(zhì)互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療服務(wù)及專業(yè)醫(yī)療服務(wù)團(tuán)隊(duì)，充分鏈接醫(yī)生與患者，對接全球優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源，為患者提供全方位醫(yī)療健康管理。在“藥”方面，根據(jù)招股書顯示，思派藥品福利管理（PBM）業(yè)務(wù)的體量相當(dāng)于我國最大的私營特藥藥房，2020年的收入為24.82億元。針對臨床試驗(yàn)業(yè)務(wù)，思派已搭建了臨床試驗(yàn)事業(yè)群，服務(wù)各大跨國藥廠、本土大型藥廠、新興生物科技企業(yè)超240家。鎂信健康旗下藥康付平臺，作為綜合患者醫(yī)療健康服務(wù)平臺，為患者提供互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療管理服務(wù)，現(xiàn)已與超過50家創(chuàng)新藥企達(dá)成合作，合作DTP藥房超2000家，覆蓋全國超過400個城市，惠及超百萬的腫瘤、慢性病和罕見病患者，全方位、全時點(diǎn)為患者提供用藥服務(wù)。同時通過患者福利計劃、金融支付計劃、療效保險計劃等，為患者定制多樣化的福利創(chuàng)新舉措。在“險”方面，思派近年來在特藥險、惠民保的發(fā)展方面表現(xiàn)活躍，與國內(nèi)很多保險公司都開展過深度合作。例如已在多地落地普惠性補(bǔ)充醫(yī)療保險，并推出新一代企業(yè)醫(yī)療健康福利解決方案——思派健康保。健康保通過企業(yè)醫(yī)生前置管控的模式，在思派健康科技自建的醫(yī)療健康體系中完成出“險-服務(wù)-理賠”的商業(yè)險閉環(huán)。鎂信健康圍繞患病人群及健康人群，在個人自費(fèi)、商業(yè)健康險以及城市普惠型保險等領(lǐng)域不斷創(chuàng)新。2020年至今，鎂信健康先后深度參與“蘇惠?！?、“西湖益聯(lián)保”、“惠衢?！?、“滬惠?！薄ⅰ氨本┢栈萁】惦U”等城市普惠型保險項(xiàng)目，覆蓋北京、上海、杭州、寧波等40余座城市。可以發(fā)現(xiàn)，幾家獨(dú)角獸在模式的打造上是相同的：構(gòu)建醫(yī)藥險閉環(huán)。但基于自身的企業(yè)成長歷程、優(yōu)勢基因，又有所不同：比如思派圍繞醫(yī)生與醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)方面積累的經(jīng)驗(yàn)、鎂信以患者為中心在創(chuàng)新支付方面的突破等。綜上來看，健康險向服務(wù)縱深的演進(jìn)過程中仍有不少難點(diǎn)，而已經(jīng)跑在前面的獨(dú)角獸通過多年的布局也已經(jīng)給出了屬于自己的路徑思考。資本重押的健康險行業(yè)拐點(diǎn)是否已至？
隨著融資階段到了后期，獨(dú)角獸們的上市時間也逐漸臨近。另一方面，巨頭們也開始在這一領(lǐng)域布局或加碼。例如今年5月，京東健康聯(lián)合復(fù)星聯(lián)合健康、京東安聯(lián)保險等多家保險公司，共同推出“家醫(yī)?！惫芾硇徒】惦U服務(wù)：以預(yù)防疾病、改善健康為核心目的，將健康險與京東健康的醫(yī)療服務(wù)、健康管理能力相結(jié)合，為家庭提供一站式終身醫(yī)療健康服務(wù)和健康保障解決方案。又比如今年7月，平安健康（原“平安好醫(yī)生”）上線了商保直付功能，投保相關(guān)保險產(chǎn)品的用戶不僅可以通過平安健康A(chǔ)PP問診、購藥，還能夠享受零結(jié)算便利——責(zé)任內(nèi)的問診服務(wù)和藥品費(fèi)用直接由平臺與保險公司結(jié)算，實(shí)現(xiàn)“無感化”商保直賠。這也意味著，用戶足不出戶即可完成看診、買藥、報銷等系列操作，大幅縮短了以往較為繁瑣的結(jié)算流程。可以看到，越來越多的健康險企業(yè)沖刺IPO，以及巨頭加速入局。那這是否意味著，健康險行業(yè)的拐點(diǎn)已至？“目前來看，行業(yè)的拐點(diǎn)還沒到來，資本只能加速企業(yè)去跑通模式，但這條路徑行不行，還是得看企業(yè)的創(chuàng)新能力和商業(yè)水平?！蓖鮽ジ嬖V動脈網(wǎng)。從目前行業(yè)端的情況來看，慧擇保險、水滴公司、思派、鎂信等明星企業(yè)的快速崛起，表明健康險行業(yè)已經(jīng)取得了較大的發(fā)展，但同樣，健康險還面臨著普及率仍然較低、業(yè)務(wù)大幅增長下賠付率居高等問題。“從長期來看，這是一個坡長雪厚的賽道，不過要想走通，還有不少的路要趟。”王偉表示，“整個行業(yè)基礎(chǔ)薄弱，數(shù)據(jù)共享、標(biāo)準(zhǔn)評判、管理水平等方面還有待發(fā)展，創(chuàng)新企業(yè)在后端的服務(wù)上還需提供更多更好的產(chǎn)品?！?/strong>可以預(yù)見，隨著健康險的持續(xù)發(fā)展，我國的醫(yī)療大健康生態(tài)將迎來新的變化。而在變化之中，越來越多的機(jī)會正在出現(xiàn)。在這個過程中，那些敢于在時代的浪潮里，不斷精進(jìn)和突破的創(chuàng)新企業(yè)，也將迎來屬于它們的高光時刻。
