外科，一直是醫(yī)療器械領(lǐng)域最火熱的主題之一。如今，微創(chuàng)外科手術(shù)憑借更小創(chuàng)傷、更低痛感、更少并發(fā)癥、更短住院和恢復(fù)時間，備受醫(yī)生和患者青睞，成為外科手術(shù)中的主流。
隨著外科手術(shù)的廣泛應(yīng)用，微創(chuàng)外科器械市場也迅速增長。公開數(shù)據(jù)顯示，美國2019年每百萬人口微創(chuàng)外科手術(shù)的數(shù)量是16877臺，微創(chuàng)外科手術(shù)滲透率達到80.1%。而在中國，每百萬人口僅有8514臺，滲透率為38.1%。相比美國等發(fā)達國家，我國微創(chuàng)外科領(lǐng)域還有極大發(fā)展空間。
針對滲透率較低的問題，一方面，國內(nèi)有健適醫(yī)療等企業(yè)入局微創(chuàng)外科，以產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的策略攻堅市場；另一方面，集中采購等政策降低患者的醫(yī)療負擔(dān)，共同推動我國微創(chuàng)外科行業(yè)發(fā)展。
例如，2020年，云、貴、渝、豫4省聯(lián)盟開展吻合器、補片、膠片聯(lián)盟集采，吻合器平均降幅73.13%，最高降幅97.76%。2021年，重慶聯(lián)合海南、云南、廣西、青海、河南、新疆、新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團集中采購一次性腔鏡用直線型切割吻合器及組件，平均降幅為79.2%，最高降幅達97.9%；2021年12月，廣東牽頭16省聯(lián)盟集采超聲刀刀頭，平均降幅70.11%，最高降幅93%。
但是，集采對微創(chuàng)外科行業(yè)也產(chǎn)生了巨大的影響。
健適醫(yī)療董事長兼CEO王欣認(rèn)為：第一，集采是一種新的市場規(guī)則，優(yōu)勝劣汰，適者生存。其中，一部分不能適應(yīng)改革的企業(yè)，很可能被淘汰；另一部分能夠控制成本、保證質(zhì)量的企業(yè)，將占領(lǐng)未來的市場。
第二，對行業(yè)來說，集采有助于提升企業(yè)的創(chuàng)新性。集采能夠保證中標(biāo)企業(yè)的銷售量，也將改善回款、降低銷售費用。而中標(biāo)企業(yè)為了更多盈利，為了降本增效，為了未來市場，必須把更多精力和資源投入核心技術(shù)的研發(fā)。另外，未中標(biāo)的企業(yè)，也需要通過創(chuàng)新，研發(fā)新一代產(chǎn)品，否則只能被市場淘汰。因此，長遠來看，集采有利于企業(yè)的創(chuàng)新，創(chuàng)新則有利于行業(yè)的健康發(fā)展。
第三，集采吹響了產(chǎn)業(yè)集中化的號角。在產(chǎn)業(yè)方面，集中采購使市場更加集中，中標(biāo)企業(yè)將占據(jù)足夠的市場份額，以規(guī)模效應(yīng)，降低生產(chǎn)成本及百姓就醫(yī)成本，形成更強的市場競爭力。同時，市場的集中也將淘汰同質(zhì)化嚴(yán)重、缺乏創(chuàng)新的傳統(tǒng)企業(yè)，使資源利用率大幅提升。在流通領(lǐng)域，流通渠道也會同步朝著集中化、規(guī)?；姆较蜓葑儭＜芍?，生產(chǎn)、配送、使用等環(huán)節(jié)及環(huán)境將發(fā)生大變，企業(yè)需要先知先覺，前瞻性地推動渠道變革。
那么，創(chuàng)新企業(yè)如何避免被淘汰？如何成為微創(chuàng)外科領(lǐng)域的頭部企業(yè)？健適醫(yī)療在收購瑞奇外科、南通華爾康后，進行了諸多嘗試。
如何應(yīng)對集采， 打造微創(chuàng)外科器械平臺？
受陸續(xù)開展的集中采購影響，微創(chuàng)外科領(lǐng)域市場格局正發(fā)生劇烈變化。對此，健適醫(yī)療大外科事業(yè)部（包含瑞奇外科、南通華爾康等）從三方面做出了應(yīng)對。
第一，積極加入招投標(biāo)競爭。據(jù)介紹，在吻合器、超聲刀等多次集采中，健適醫(yī)療旗下瑞奇外科屢次中標(biāo)，產(chǎn)品銷量大幅增長。例如，在福建的超聲刀與吻合器集中采購、湖南吻合器集中采購、廣東牽頭的16省超聲刀集中采購、重慶多省聯(lián)盟腔鏡吻合器集中采購中，瑞奇外科的超聲刀、吻合器等產(chǎn)品均實現(xiàn)中標(biāo)，且部分為全線產(chǎn)品中標(biāo)。
2021年，瑞奇外科的微創(chuàng)外科產(chǎn)品銷量增長幅度較高，市場份額提高，還使其創(chuàng)新產(chǎn)品迅速進入市場，縮短醫(yī)院開發(fā)流程及費用成本。
第二，確保產(chǎn)品質(zhì)量。對于創(chuàng)新企業(yè)而言，中標(biāo)集采之后，故事才剛剛開始。成倍增長的生產(chǎn)數(shù)量可能會影響其產(chǎn)品質(zhì)量。因此，被健適醫(yī)療收購后,瑞奇外科加強了供應(yīng)鏈管理及質(zhì)控體系，確保產(chǎn)品質(zhì)量。同時，瑞奇外科還通過工藝創(chuàng)新提升生產(chǎn)效率，使其2021年生產(chǎn)量突破100萬件。
第三，加大創(chuàng)新投入。為了未來的市場競爭，企業(yè)必須持續(xù)創(chuàng)新，不斷推出符合臨床需求的創(chuàng)新產(chǎn)品才有獲勝的可能。因此，除了已有的天津外科產(chǎn)品研發(fā)中心,瑞奇外科還在美國明尼蘇達州設(shè)立研發(fā)中心，加大微創(chuàng)外科器械產(chǎn)品的研發(fā)，為臨床提供技術(shù)先進、性價比高的微創(chuàng)手術(shù)產(chǎn)品。
值得一提的是，健適醫(yī)療還與韓國公司LivsMed和Sejong Medical簽訂戰(zhàn)略合作，分別獨家代理其全角度腔鏡手控機械臂和穿刺器產(chǎn)品。如此一來，健適醫(yī)療構(gòu)建了吻合器、超聲刀、縫合線、穿刺器、腔鏡手控機械臂等豐富的產(chǎn)品組合。而健適醫(yī)療能夠以中標(biāo)產(chǎn)品為切入點，將其他微創(chuàng)外科產(chǎn)品快速打入市場，鞏固其微創(chuàng)外科本土領(lǐng)先企業(yè)的地位。
經(jīng)過近兩年集中采購政策的推進，微創(chuàng)外科市場的競爭格局發(fā)生了較大變化。在吻合器方面，此前，吻合器領(lǐng)域進口產(chǎn)品占據(jù)60%以上的市場份額，國產(chǎn)產(chǎn)品占比則不到40%。而今，受國產(chǎn)企業(yè)推廣及集采政策影響，國產(chǎn)吻合器的市場份額已超過50%。在超聲刀領(lǐng)域，此前，美國強生占據(jù)我國超聲刀90%以上的市場。而今，國產(chǎn)超聲刀已打破海外壟斷，占據(jù)了國內(nèi)20%-30%的市場。
可以說，集采政策大幅提高了醫(yī)療器械的國產(chǎn)化率。同時，健適醫(yī)療等中標(biāo)的企業(yè)，也因此迎來巨大發(fā)展機遇，如快速打開市場、推廣其他未被集采的產(chǎn)品、企業(yè)走向平臺化等。這些變化僅是劇烈變化市場中的一部分，而能夠適應(yīng)這些變化的，才有可能在未來成長為真正偉大的企業(yè)。
如何應(yīng)對劇變的市場，因地制宜？
當(dāng)前，國內(nèi)一部分省市已將吻合器、超聲刀等微創(chuàng)外科產(chǎn)品納入集采。不過，還有另外一部分市場仍是各企業(yè)自由競爭。同時，國內(nèi)諸多械企已啟動出海計劃，希望將國產(chǎn)器械銷往全球，擴大營收規(guī)模，提高利潤率。
在自由市場競爭及器械出海方面，健適醫(yī)療也有獨到的見解：首先，基于豐富的產(chǎn)品線，健適醫(yī)療在微創(chuàng)外科市場，為臨床提供一體化微創(chuàng)手術(shù)解決方案，形成協(xié)同效應(yīng)。其次，健適醫(yī)療加強研發(fā)，在天津、美國等地設(shè)立外科產(chǎn)品研發(fā)中心，加速瑞奇外科第二代超聲產(chǎn)品的研發(fā)及商業(yè)化。同時，健適醫(yī)療將此前瑞奇外科的幾十人銷售團隊擴充，推動產(chǎn)品商業(yè)化。另外，健適醫(yī)療還注重產(chǎn)品質(zhì)量，確保出產(chǎn)產(chǎn)品的高品質(zhì)性能。最后，健適醫(yī)療以產(chǎn)品的臨床效果說話，以產(chǎn)品優(yōu)勢快速打入市場。
例如，在產(chǎn)品優(yōu)勢方面，瑞奇外科的新一代電動吻合器適配一次性刀片設(shè)計的釘倉，鋒利高效，不損傷組織，成釘效果好；且擁有55度大轉(zhuǎn)角，能夠帶來更多的操作靈活性，更利于在狹小空間精準(zhǔn)操控。同時，該產(chǎn)品還具備電動擊發(fā)、15s預(yù)壓榨提醒、保險燈提示、電量檢測等功能，使臨床醫(yī)生更平穩(wěn)、更便利地實施手術(shù)。
瑞奇外科的新一代超聲刀設(shè)備則具備全程智能組織自適應(yīng)技術(shù)，可以實現(xiàn)更快的切割速度、更小的側(cè)向熱損傷、更安全的凝閉，并能更安全地在重要臟器附近操作，提升手術(shù)的安全性。另外，瑞奇外科的超聲刀換能器搭載芯片可以感應(yīng)刀頭，與主機智能交互，并根據(jù)每一只換能器手柄及刀頭的參數(shù)優(yōu)化能量輸出，從而達到換能器手柄振幅的一致性與穩(wěn)定性，提高切割效率，縮短手術(shù)時間。
而基于健適醫(yī)療微創(chuàng)外科產(chǎn)品的高品質(zhì)性能，其已在國內(nèi)500多個大型醫(yī)院中成功戰(zhàn)勝多家國際品牌，成為主要的供應(yīng)商，且成功打入歐洲、美洲、韓國等國際市場，成為國產(chǎn)手術(shù)器械出口企業(yè)的佼佼者。
在器械出海方面，王欣分享了四點個人見解：第一，注意專利FTO（專利自由實施分析）問題，通過分析有效專利及失效的現(xiàn)有技術(shù)，避免侵犯他人專利權(quán)及懲罰性賠償。
第二，確保出口產(chǎn)品的高品質(zhì)及產(chǎn)品價格的競爭力。在海外，產(chǎn)品價格相對國內(nèi)更高，但是運營成本也更高，包括跨國運輸、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商管理、應(yīng)對當(dāng)?shù)卣咦兓?。這就需要出海企業(yè)以高效率管理降低成本，并制定具備競爭力的產(chǎn)品價格，才能更好地切入市場。
第三，客戶服務(wù)要及時高效。醫(yī)療器械行業(yè)不是“一錘子買賣”，后續(xù)還需要服務(wù)好客戶，這要求出海企業(yè)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立完備的服務(wù)中心，及時處理客戶困難，以此擴大市場份額。
第四，出海企業(yè)需要考慮未來戰(zhàn)略布局。是為了規(guī)避國內(nèi)集采去海外賺快錢，還是在全球化方面有中長期布局？事實上，國外客戶十分重視中長期的合作，短期貿(mào)易很難打開局面。同時，海外器械產(chǎn)品的價格也在逐年下降，且競爭激烈，國內(nèi)企業(yè)需要制定好全球化戰(zhàn)略，再做出海打算。
文章來源：動脈網(wǎng)
