君聯(lián)、IDG、高瓴等一路陪伴，臨床CRO黑馬今日上市

以下文章來源于：動脈網(wǎng)

“還未完工的實驗室里只有一座座尚未開封的木箱堆成的小山，每周的支出卻已達到7.5億美元?！?/span>

在《十億美元分子》中，美國記者巴里·沃斯如此描述剛成立不久的福泰制藥面對1989年資本寒冬時的艱難。這部人類百年制藥史中難得的暢銷書，讓人們看到了新藥研發(fā)何等費時費力。

但如果切換到商業(yè)的視角，這卻是一條容得下無數(shù)造富神話的漫長產(chǎn)業(yè)鏈。從Labcorp、IQVIA、查爾斯河實驗室，到藥明康德、泰格醫(yī)藥，與新藥臨床試驗相關(guān)的任何環(huán)節(jié)，幾乎都有生長出上市公司的潛力。今日登陸創(chuàng)業(yè)板的諾思格，便產(chǎn)生在這樣的產(chǎn)業(yè)鏈中。

今天，國內(nèi)臨床CRO明星企業(yè)諾思格正式登陸資本市場，開盤78.89元，隨后大漲超20%，市值近60億元。作為在熱門的CRO賽道深耕多年的頭部企業(yè)，諾思格的背后，早已站著眾多頂級醫(yī)療投資機構(gòu)。

諾思格開盤大漲

諾思格成立于2008年，2018年即引入君聯(lián)資本、濟峰資本知名投資機構(gòu)，在2019年進一步引入IDG資本、惠每資本、高瓴、深創(chuàng)投等機構(gòu)，公司的業(yè)務(wù)規(guī)模和營收也在這一期間迅速擴大。

作為一路伴隨諾思格成長的專業(yè)投資機構(gòu)，君聯(lián)資本的聯(lián)席首席投資官王俊峰表示，祝賀諾思格成功上市！諾思格是中國藥物臨床CRO的行業(yè)老兵，長期為國內(nèi)外創(chuàng)新藥企業(yè)提供全鏈條臨床CRO服務(wù)。公司擁有國際視野、業(yè)界知名的專家團隊和高品質(zhì)的服務(wù)體系，成功上市將是公司新長征的起點，我們看好諾思格的長期發(fā)展?jié)摿Γ瑢Υ顺錆M期待。

實際上，君聯(lián)資本在CRO/CDMO領(lǐng)域有著系統(tǒng)性的布局，除了諾思格，在此領(lǐng)域已投資了藥明康德、藥明生物、康龍化成、Bellen（六合寧遠）集團、昆翎醫(yī)藥、賽賦醫(yī)藥、締脈生物、熙華檢測、都創(chuàng)醫(yī)藥、智享生物、佰翱得、思睦瑞科等新藥研發(fā)CRO/CDMO公司。

截至IPO，IDG資本是諾思格最大的機構(gòu)投資者，其相關(guān)投資人表示，諾思格高度專業(yè)的核心管理團隊讓我們印象深刻，團隊內(nèi)很多都是醫(yī)療領(lǐng)域的專家，在行業(yè)內(nèi)非常有影響力，公司具有非常強大的臨床研究能力與豐富經(jīng)驗，在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的規(guī)模，相信諾思格未來可以為創(chuàng)新藥領(lǐng)域的發(fā)展貢獻關(guān)鍵力量。

與動輒數(shù)千億美元市值的跨國藥企不同，CRO企業(yè)的市值和知名度都更小，卻是明星藥企和重磅炸彈藥物關(guān)鍵的推動力量。

據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2017至2019年間，全球醫(yī)藥研發(fā)投入分別為1651億美元、1740億美元和1824億美元，其中，用于購買外包服務(wù)（即CRO）的支出分別為525億美元、579億美元和626億美元。換言之，每年有約1/3的醫(yī)藥研發(fā)費用被分配給CRO行業(yè)，并且這個行業(yè)的增速遠高于醫(yī)藥研發(fā)本身。

根據(jù)服務(wù)階段的不同，CRO被進一步分為臨床CRO和臨床前CRO。

臨床CRO，即在藥物臨床試驗階段，由專業(yè)第三方機構(gòu)提供的，與臨床試驗籌備、開展、總結(jié)相關(guān)的外包服務(wù)，國外的LabCorp、IQVIA，國內(nèi)的泰格醫(yī)藥等都屬于這一類型的專業(yè)機構(gòu)。

臨床前CRO與臨床CRO相對應(yīng)，同樣由專業(yè)第三方機構(gòu)提供服務(wù)，主要承擔(dān)藥物研發(fā)早期的分子發(fā)現(xiàn)、生物分析、安全性評價等工作，代表性企業(yè)有國外的查爾斯河實驗室、國內(nèi)的藥明康德等。

與各類第三方服務(wù)機構(gòu)相似，CRO的存在，極大地幫助了藥企降低研發(fā)成本，他們得以不必組建龐大的專業(yè)開發(fā)團隊，也不用再將大量資金擠壓在快速迭代的各種生命科學(xué)設(shè)備之上。在國外，CRO逐步發(fā)展起來后，大型藥企內(nèi)部只需要保留少量技術(shù)骨干，隨時跟蹤最前沿的藥物、臨床技術(shù)動向，而小型的Biotech則能夠更加專注于所擅長的領(lǐng)域，單點擊穿。

發(fā)展至今，最早發(fā)跡的藥物安全性評價已經(jīng)成為滲透率最高的CRO業(yè)務(wù)，外包率達到約60%。不過，由于藥物安全性評價產(chǎn)生的費用在整個新藥研發(fā)中占比很少，由此形成的CRO業(yè)務(wù)市場空間并不大。在各類CRO業(yè)務(wù)中，市場規(guī)模最大的當(dāng)屬臨床CRO。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2020年，臨床CRO的市場規(guī)模已經(jīng)超過500億美元，占據(jù)了整個CRO市場的絕對主流。

究其原因，臨床CRO對應(yīng)了新藥研發(fā)中藥企資金投入最大、失敗風(fēng)險最高的臨床試驗環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)顯示，新藥研發(fā)的全部費用中，有超過一半就是在I~III期臨床試驗中被用掉。

在這個過程中，根據(jù)業(yè)務(wù)側(cè)重的不同，專業(yè)的服務(wù)商進一步將臨床CRO業(yè)務(wù)分解為以臨床資源見長的臨床試驗運營服務(wù)（CO服務(wù)）、以醫(yī)學(xué)見長的臨床試驗現(xiàn)場管理服務(wù)（SMO服務(wù)）以數(shù)據(jù)分析見長的數(shù)據(jù)管理與統(tǒng)計分析服務(wù)（DM/ST服務(wù)）、以生物學(xué)見長的生物樣本檢測服務(wù)（BA服務(wù)）、以注冊合規(guī)見長的咨詢服務(wù)等多重業(yè)務(wù)板塊，以便在特定的服務(wù)環(huán)節(jié)主導(dǎo)流程推進，或參與其中。諾思格董事長武杰在接受媒體采訪時曾表示，CRO的產(chǎn)業(yè)趨勢，是對專業(yè)性的要求越來越高，對于研發(fā)策略和頂層設(shè)計的依賴性更強。

臨床CRO各環(huán)節(jié)

其中，一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)往往需要至少兩種業(yè)務(wù)模塊來協(xié)同推進。比如，知情同意書設(shè)計由咨詢服務(wù)機構(gòu)主導(dǎo)、CO服務(wù)團隊主導(dǎo)，兒臨床試驗相關(guān)人員培訓(xùn)則由CO服務(wù)團隊主導(dǎo)，SMO、DM/ST和咨詢服務(wù)團隊共同參與。

在國外，臨床CRO行業(yè)經(jīng)過近40年發(fā)展，已經(jīng)頗具規(guī)模，LabCorp、IQVIA等頭部廠商通常能夠為用戶提供一站式的臨床CRO服務(wù)。而國內(nèi)的臨床CRO企業(yè)則相對小而精，除了泰格醫(yī)藥這類體量較大的國內(nèi)龍頭外，大多數(shù)初創(chuàng)的臨床CRO企業(yè)不具備覆蓋完整業(yè)務(wù)線的實力，傾向于選擇單個或多個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)做深耕。

實際上，除了前面提及的臨床資源、數(shù)據(jù)分析、醫(yī)學(xué)等能力外，即便進入臨床試驗環(huán)節(jié)，不同階段對臨床CRO服務(wù)能力的需求側(cè)重也是不一樣的。比如，I期臨床試驗面向健康人群，對入組和給藥的要求較低，但卻十分考驗CRO機構(gòu)的執(zhí)行效率；而II~III期臨床試驗則涉及復(fù)雜的臨床試驗方案涉及，入組要求高，有時會出現(xiàn)嚴重不良事件，考驗的是CRO機構(gòu)的臨床試驗經(jīng)驗、醫(yī)學(xué)實力。

另一方面，由于LabCorp、IQVIA等外資臨床CRO的報價相對較高，國內(nèi)的小而精臨床CRO以高性價比的服務(wù)切入，不斷積累項目經(jīng)驗后，也在不斷拓展業(yè)務(wù)邊界。比如，諾思格的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)是CO服務(wù)，但近年也加快了向SMO服務(wù)、DM/ST服務(wù)拓展的腳步。

接下來看諾思格在臨床CRO市場上的競爭力。

作為一家以提供專業(yè)服務(wù)為基礎(chǔ)的企業(yè)，服務(wù)能力可謂衡量經(jīng)營效果和潛力最重要的因素。對于臨床CRO而言，大客戶復(fù)購的意愿、已經(jīng)簽訂暫未執(zhí)行的訂單金額往往代表了過往的服務(wù)能力高下，而核心員工留存率則可以用來分析它是否能在未來保持穩(wěn)定的高服務(wù)能力。成立時間比泰格醫(yī)藥、博濟醫(yī)藥等稍晚幾年，諾思格更像是國內(nèi)臨床CRO行業(yè)中的一匹黑馬，憑借強大的核心團隊和專業(yè)能力，迅速建立起競爭優(yōu)勢。

這家機構(gòu)對外提供的CO服務(wù)、SMO服務(wù)、DM/ST服務(wù)、BA服務(wù)和咨詢服務(wù)等全鏈條、全領(lǐng)域的臨床CRO服務(wù)，這對于盡可能服務(wù)更多客戶十分關(guān)鍵。覆蓋腫瘤、心血管、內(nèi)分泌、呼吸等多個治療領(lǐng)域，合作的臨床試驗機構(gòu)包括湘雅醫(yī)院、北京協(xié)和醫(yī)院、北京安貞醫(yī)、四川華西醫(yī)院等國內(nèi)知名醫(yī)療機構(gòu)，累計服務(wù)于國內(nèi)外約750家客戶的3300余個臨床試驗項目，由此沉淀下來的經(jīng)驗和能力，為諾思格后續(xù)提升服務(wù)能力奠定了基礎(chǔ)。

大客戶復(fù)購方面。招股說明書的數(shù)據(jù)顯示，報告期內(nèi)，提供CO服務(wù)是諾思格最主要的收入來源，在總收入中占比始終超過5成。其次是SMO服務(wù)，收入占比近2成。盡管在諾思格累計服務(wù)的750家客戶中，每年訂單金額小于100萬的客戶在數(shù)量上占大多數(shù)，這家公司在服務(wù)年客單價超2000萬元的大客戶時，仍得到了幾次關(guān)鍵的復(fù)購。

根據(jù)招股說明書，2017年，諾思格與復(fù)宏漢霖簽訂合作，為后者提供在研藥物的RG01W-2211 III臨床試驗相關(guān)服務(wù)。2年后，復(fù)宏漢霖又將另一個在研藥物的RG01W-2732III期臨床試驗交給諾思格來服務(wù)。通過這兩個項目，諾思格在2019~2021年間獲得近1.3億元收入。此外，過去2年間，諾思格還拿下了復(fù)宏漢霖的SMO訂單和DM/ST訂單，由此產(chǎn)生超千萬的營收。

除了復(fù)宏漢霖外，科倫藥業(yè)也連續(xù)多年從諾思格采購CRO服務(wù)。自2019年開始，諾思格陸續(xù)從科倫藥業(yè)獲得一些小額訂單。到2021年，諾思格拿下了科倫藥業(yè)的RG01-04560和RG01-04810兩個CO服務(wù)訂單，帶來2300余萬元營收。

后續(xù)訂單方面。根據(jù)招股說明書，諾思格在2019~2021年間，分別記錄了預(yù)收款項或合同負債1.39億元、1.16億元和1.5億元，如果考慮這期間的營收分別為4.23億元、4.84億元和6.08億元，可以看出，客戶預(yù)先簽訂的合同足以為諾思格帶來后續(xù)一個季度的業(yè)務(wù)量。

核心人員方面。對于臨床CRO而言，業(yè)務(wù)人才無疑是最關(guān)鍵的資源，如何在激烈的市場競爭中留住業(yè)務(wù)人才，并加以高效利用，每個臨床CRO企業(yè)都有自己的心得。成立14年來，諾思格吸引了來自輝瑞、諾華、強生、武田、美國FDA等機構(gòu)的行業(yè)頂級人才加入。他們擁有豐富的臨床研發(fā)和臨床審評經(jīng)驗，有很多人參與過多項國家標準、行業(yè)標準的制定，能夠更好地理解藥企在臨床試驗中面臨的痛點，提出有針對性的解決方案。

此外，諾思格還通過有吸引力的薪酬體系，和職業(yè)成長空間，建立了穩(wěn)定擴容的業(yè)務(wù)執(zhí)行團隊。首先看薪酬體系，工資收入方面，過去3年間，諾思格的人均薪酬低于國內(nèi)CRO龍頭泰格醫(yī)藥，但略高于同行業(yè)的博濟醫(yī)藥。除了常規(guī)的年度調(diào)薪、即時調(diào)薪外，諾思格也設(shè)立了員工持股平臺，對部分銷售人員進行股權(quán)激勵。

當(dāng)然，項目經(jīng)驗積累是臨床CRO優(yōu)化服務(wù)能力的關(guān)鍵，對從業(yè)者亦如此。業(yè)務(wù)骨干在選擇平臺，除了看收入，還會看成長空間。

這就涉及人效。根據(jù)招股說明書，2021年，諾思格在冊員工人數(shù)為1876人，除了29名銷售人員和96名管理、業(yè)務(wù)支持部門人員外，均為核心業(yè)務(wù)條線的工作人員。按照2021年共服務(wù)各類臨床試驗項目1754起、創(chuàng)造營收6.08億計算，諾思格能夠至少為每個項目配備1名專門人員，公司業(yè)務(wù)人員的人均收入34萬元左右，這兩個數(shù)據(jù)在報告期內(nèi)略微提升。

文章開頭提到，臨床CRO是制藥工業(yè)中規(guī)模最大的外包市場，而伴隨下游新藥開發(fā)需求的持續(xù)擴容，臨床CRO仍處于快速增長的上升通道。

通常認為，估算CRO行業(yè)總規(guī)模，可以用醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)總投入與外包滲透率的乘積來推測。其中，醫(yī)藥企業(yè)進一步分為大型藥企和中小型Biotech，前者的研發(fā)投入取決于藥品的銷售收入，后者則取決于融資金額。

近年來，國內(nèi)制藥行業(yè)逐漸由生產(chǎn)銷售仿制藥向創(chuàng)新藥的轉(zhuǎn)型，在由低端仿制向研發(fā)創(chuàng)新不斷發(fā)展的過程中，醫(yī)藥研發(fā)投入不斷增長，增長速度遠高于全球。與此同時，跨國藥企為了開拓中國市場，也加大了對中國的藥品出口，相繼在國內(nèi)設(shè)立研發(fā)中心，催生了巨大的進口藥品臨床研究需求。

據(jù)Frost & Sullivan的統(tǒng)計及預(yù)測，2014年我國醫(yī)藥研發(fā)投入為93億美元，2018年增長至174億美元，年均復(fù)合增長率約為17.0%。自2018年至2023年，中國醫(yī)藥研發(fā)投入預(yù)計將以23.1%的年均復(fù)合增長率增長至493億美元。此階段中國醫(yī)藥研發(fā)投入的增長率約為全球增速的5倍。

由此，國內(nèi)臨床CRO行業(yè)得到了長足發(fā)展，跑出了泰格醫(yī)藥、博濟醫(yī)藥、普蕊斯、諾思格等一批頭部機構(gòu)。根據(jù)Frost & Sullivan的預(yù)測，從2019年至2023年，國內(nèi)藥物研發(fā)外包潛力將從34.7%增長到46.7%，對應(yīng)的臨床CRO市場規(guī)模也將從32億美元增長至133億美元。

對于諾思格而言，登陸資本市場，無疑讓企業(yè)經(jīng)營站上了新的更高起點。對于國內(nèi)臨床CRO行業(yè)亦是如此，新的需求不斷涌進來，新的規(guī)則體系對質(zhì)量和效率都提出了更高要求，也給深耕于此的專業(yè)團隊以更好的成長機會。我們也期待著持續(xù)擴容的臨床CRO市場，能培養(yǎng)出具備國際影響力的明星企業(yè)。

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