當(dāng)科創(chuàng)界“低垂的果實(shí)”被摘光，投資人開始追逐科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者。

確實(shí)，在知識和科技的雙重加持下，科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者已然成為科研成果轉(zhuǎn)化的一大風(fēng)口。但是，這也并不意味著科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者一定會得到資本的青睞。

對科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者而言，他們希望借助資本的力量實(shí)現(xiàn)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化；而對投資人而言，他們首先考慮的是賺錢，希望通過對早期技術(shù)的投入實(shí)現(xiàn)長期的效益。

雖然科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者與投資人之間是一種互相成就、雙向奔赴的關(guān)系，但是在不同目的面前，兩者也各有各的考量，能否共舞、如何共贏還需要深入探討。

為了從科學(xué)家、科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者和投資人這三個(gè)角度全面討論這個(gè)問題，8月23日，動脈橙果局聯(lián)合復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 科創(chuàng)辦公室舉行了“科學(xué)家創(chuàng)業(yè)與資本”線上Panel，特邀復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院金融與財(cái)務(wù)學(xué)系副教授朱祁、華西醫(yī)院副研究員 博士研究生導(dǎo)師包驥、科鎂信副總裁張翼、禮來亞洲基金執(zhí)行董事蘇曉迪、注冊國際技術(shù)轉(zhuǎn)移經(jīng)理師張曉宇，圍繞《科學(xué)家創(chuàng)業(yè)——與資本共舞》這一話題展開圓桌討論。

以下為講話實(shí)錄，為便于讀者閱讀，動脈橙果局在文字上做了不改變原意的編輯:

資源還是資金，“第一桶金”該如何選擇？

動脈橙果局：一個(gè)成果從實(shí)驗(yàn)室轉(zhuǎn)化到產(chǎn)業(yè)，除了資金以外還需要哪些幫助呢？

包驥：成果轉(zhuǎn)化需要的東西非常多，但是結(jié)合“第一桶金”選擇資金還是資源這個(gè)議題，顯然，資源比資金更重要。

因?yàn)椴还苁菍τ趧倓偦貒€是回國之后在科研單位或醫(yī)學(xué)院校工作的人來說，他的接觸面非常小，距離創(chuàng)建一個(gè)公司的差距還很大，所以需要獲得更多的資源，尤其是那些能夠去對接下游的資源。

開玩笑的說，如果你沒有科研轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗(yàn)，在做研究階段想要把實(shí)驗(yàn)室的成果轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的話，那么可能會面臨給你一筆錢卻不知道如何合理使用的窘境。

動脈橙果局：在從一個(gè)技術(shù)到一個(gè)候選產(chǎn)品的過程中，有哪些經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？什么是必要的，什么是次要的呢?/span>

張翼：首先，資源比資金重要；其次，在資源方面，最重要的是團(tuán)隊(duì)的搭建，這也是“創(chuàng)業(yè)長征”的第一步。

成果轉(zhuǎn)化和公司運(yùn)營是一個(gè)浩大的工程，沒有人能憑一己之力完成這件事，所以一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)是成功的保障。至于如何搭建或者找到一個(gè)志同道合的團(tuán)隊(duì)，則首先需要清楚自己能做什么和不能做什么。

一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要很多不可或缺的拼圖：技術(shù)精湛的科學(xué)家、在產(chǎn)業(yè)界有著豐富經(jīng)驗(yàn)的CTO、執(zhí)行能力和領(lǐng)導(dǎo)能力俱佳的CEO等，找到所有的拼圖才能構(gòu)成一個(gè)宏偉的藍(lán)圖。

動脈橙果局：從投資的角度看，一家專業(yè)的早期投資機(jī)構(gòu)的職能是什么呢？又應(yīng)該從哪些方面去幫助一個(gè)項(xiàng)目成長呢？

蘇曉迪：第一個(gè)方面當(dāng)然是提供資金。這不僅是指“第一桶金”，也包括后續(xù)的資金。研發(fā)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，每次到達(dá)一個(gè)里程碑之后都需要更多的資金投入，所以后續(xù)的資金也是保障一個(gè)產(chǎn)品走向市場的重要因素。

因此，科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者在選擇資本或者合作方的時(shí)候，既要考慮對方目前能提供的資金，也要考慮對方未來能帶來的資金。對于后者來說，它又包括兩個(gè)方面，一是資本本身會持續(xù)不斷的支持公司，為公司提供資金，二是資本會通過在創(chuàng)投圈的號召力和影響力吸引同行的投資機(jī)構(gòu)一起為公司“注金”。

第二個(gè)方面是人才。對科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者來說，人才可能是科學(xué)家向企業(yè)家身份轉(zhuǎn)化過程中最缺的一環(huán)；對投資機(jī)構(gòu)來說，他們非常關(guān)注初創(chuàng)公司中是否有一位全職的、產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的CEO坐鎮(zhèn)。

第三個(gè)方面是信息?？茖W(xué)家創(chuàng)業(yè)者擁有核心的技術(shù)，但是技術(shù)≠產(chǎn)品，科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者可能缺乏對市場情況的掌握，例如一個(gè)產(chǎn)品未來可能針對的使用癥或人群、潛在的競爭對手、已上市產(chǎn)品等，而恰好投資人或合作伙伴可以幫助科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者解決這些問題。

第四個(gè)方面是公司治理。事實(shí)上，一個(gè)公司的運(yùn)作和一個(gè)實(shí)驗(yàn)室的運(yùn)作區(qū)別很大，再加上大多數(shù)科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者是第一次創(chuàng)業(yè)，缺乏治理公司的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，所以在設(shè)置股權(quán)激勵(lì)、尋找靠譜的下游供應(yīng)商或合作伙伴等方面都需要投資機(jī)構(gòu)幫忙。

動脈橙果局：從管理的角度來說，初創(chuàng)公司在引入第一筆資金時(shí)應(yīng)該有哪些考慮呢？股權(quán)關(guān)系上又應(yīng)該如何設(shè)置？

朱祁：對于一個(gè)初創(chuàng)公司而言，引入第一筆資金的時(shí)機(jī)、金額、條款清單等很多因素都值得考慮，但是最重要的是找對投資人。投資人應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的第一合伙人，而不僅是單純的資金的提供者。在我們的“科創(chuàng)企業(yè)家營”中有專門的課程講授這方面的內(nèi)容。

在此，我想為科創(chuàng)企業(yè)家如何去匹配投資人提供三條可供參考的經(jīng)驗(yàn)：一是那個(gè)加入董事會的投資人是否愿意和能夠花時(shí)間和資源親自投入到初創(chuàng)公司的運(yùn)營上，這對初創(chuàng)企業(yè)來說是特別重要的；二是投資機(jī)構(gòu)的品牌知名度不能替代對投資人資歷、經(jīng)驗(yàn)、能力以及適配度方面的考量；三是投資人過往是否有過成功的融資經(jīng)驗(yàn)、是否有直接參與相關(guān)行業(yè)的經(jīng)歷，是否足夠了解相關(guān)技術(shù)、能夠和科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行深入對話。

在股權(quán)問題方面，這其實(shí)又是我們訓(xùn)練營的一門專門課程了。我也簡單提三點(diǎn)建議：第一點(diǎn)是科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者必須接受自己的股份在每一輪融資之后被稀釋的必然和客觀結(jié)果，這也是初創(chuàng)公司獲得成功必須付出的代價(jià)。

第二點(diǎn)是股份的稀釋雖然意味著科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者在利益分配上的損失，但是有很多可選的制度安排可以避免創(chuàng)始人對公司控制權(quán)的喪失。第三點(diǎn)是初創(chuàng)企業(yè)在做第一筆融資時(shí)，務(wù)必要為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)留下必要的股權(quán)激勵(lì)的份額空間，否則可能會影響公司后續(xù)的發(fā)展。

動脈橙果局：您在海外有多年的轉(zhuǎn)化經(jīng)驗(yàn)，那么有什么地方是值得國內(nèi)高校借鑒的呢？

張曉宇：首先在轉(zhuǎn)化前要判斷一個(gè)技術(shù)值不值得產(chǎn)業(yè)化。在這一點(diǎn)上，我國和英國、美國的做法不一樣。我國將這個(gè)決策權(quán)交給了科研團(tuán)隊(duì)的老師，因?yàn)橥蒲袌F(tuán)隊(duì)需要一筆專門做專利申請的費(fèi)用，而這筆費(fèi)用通常由課題組的老師承擔(dān)，學(xué)校只會給一定補(bǔ)貼。

而英國則不同，他們把是否申請專利的決策權(quán)交給技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室。在這個(gè)過程中，技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室會評估科研人員的技術(shù)方案是否具有商業(yè)化前景和做充分的市場調(diào)研分析，如果答案是肯定的，則會用大學(xué)的經(jīng)費(fèi)來支持該專利的申請和未來三年的官費(fèi)，并由大學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室來主導(dǎo)該專利技術(shù)的技術(shù)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化工作。

其次是要選好產(chǎn)業(yè)化的方向。底層的基礎(chǔ)技術(shù)和應(yīng)用層面的技術(shù)是不一樣的，原有的研發(fā)方向可能并不是該技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的最佳商業(yè)化場景，反而是跨界有驚喜，例如軍轉(zhuǎn)民項(xiàng)目。

第三點(diǎn)是教授要盡量避免成為孤勇者，不要以為成果轉(zhuǎn)化只有自己創(chuàng)業(yè)這一條路可走。其實(shí)，讓教授去融資創(chuàng)業(yè)是成果轉(zhuǎn)化效率最低、風(fēng)險(xiǎn)最大的一種模式，因?yàn)樗麄儗Ξa(chǎn)業(yè)端太陌生。

而且，資本都希望對接頂級的技術(shù)，頂級的技術(shù)卻都在頂級的專家教授腦中，一個(gè)頂級專家教授如果已經(jīng)做到了準(zhǔn)院士、長江學(xué)者，青年千人水平，他又怎么可能貿(mào)然的放棄科研生涯來創(chuàng)業(yè)呢？在中國的現(xiàn)有體制下，教授一旦走出學(xué)校，便很難再回學(xué)校；即便學(xué)校制度允許，教授的自身科研能力也難以跟上第一梯隊(duì)了。

以獲得2003年諾貝爾生理學(xué)或醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)的MRI（核磁共振）技術(shù)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化為例，最初在這個(gè)科研課題結(jié)題的時(shí)候，由于大家看不到它的市場和投資價(jià)值，原本已經(jīng)將這個(gè)項(xiàng)目放棄掉了。

但是在諾丁漢大學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室和英國技術(shù)集團(tuán)BTG（我的英國導(dǎo)師曾任該集團(tuán)總裁）的幫助下，MRI項(xiàng)目經(jīng)歷了7-8次和不同企業(yè)的許可之后終于產(chǎn)生了第一個(gè)商業(yè)化適用的原理樣機(jī)，之后又在實(shí)際檢驗(yàn)中不斷完善產(chǎn)品方案，最終才形成了今天GPS（GE、飛利浦、西門子）壟斷全球MRI 320億美元市場的局面。

第四點(diǎn)是部分科研人員沒有足夠的專利撰寫經(jīng)驗(yàn)，這導(dǎo)致在專利的角度和保護(hù)范圍的布局上有所欠缺，很多課題組都是由自己的博士、碩士來寫專利，但由于這些科研人員并不了解如何在合規(guī)的情況下盡可能大的擴(kuò)大權(quán)利要求范圍，同時(shí)還要兼顧同族專利的穩(wěn)定性和模糊化撰寫方法，常常使得我們科研工作者的專利論文化，最終并沒有產(chǎn)生真正意義上的保護(hù)作用。

第五點(diǎn)是科學(xué)家不一定能勝任轉(zhuǎn)化過程中的所有角色，比如商務(wù)談判、銷售管理、生產(chǎn)管理、財(cái)稅管理等都是科學(xué)家從來沒有接觸過的，讓一個(gè)理工科的專家精通企業(yè)管理運(yùn)營涉及的方方面面知識是不現(xiàn)實(shí)的。

因此，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和方向的選擇可能才是一項(xiàng)成果轉(zhuǎn)化的驅(qū)動力，資金反而排在最后一位。

與資本共舞，科學(xué)家如何與資本對話？

動脈橙果局：在面對一個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目時(shí)，投資機(jī)構(gòu)會更關(guān)注什么呢？

蘇曉迪：在固有的觀念里，大家認(rèn)為科學(xué)家與投資機(jī)構(gòu)在溝通上存在障礙，因?yàn)榭茖W(xué)家講的話偏向?qū)W術(shù)，而投資機(jī)構(gòu)只想聽賺錢的故事。但實(shí)際上這種情況已經(jīng)逐漸改變，國內(nèi)很多VC投資機(jī)構(gòu)非常專業(yè)，對科學(xué)問題的理解也十分深刻。

此外，投資機(jī)構(gòu)對科研團(tuán)隊(duì)成果的創(chuàng)新性和價(jià)值性也充分信任，所以他們最關(guān)注的和最想搞清楚的問題其實(shí)是技術(shù)能否投入市場。就這個(gè)問題，可以從三個(gè)方面進(jìn)行分析。

第一，清楚科學(xué)家的目的，即為什么要做這個(gè)項(xiàng)目或公司。一方面，科學(xué)家往往會有做科研的偏向或者在某個(gè)領(lǐng)域?qū)Ｗ资甑慕?jīng)驗(yàn)，這足以證明科學(xué)家的專業(yè)性；另一方面，也需要科學(xué)家清楚一個(gè)技術(shù)在整個(gè)行業(yè)里的市場潛力和未來的應(yīng)用方向。

第二，判斷搭建的團(tuán)隊(duì)是否適合做這個(gè)項(xiàng)目。

第三，關(guān)注科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者對產(chǎn)品路徑的把控。往往科學(xué)家在思考創(chuàng)業(yè)的過程中，并不是以一個(gè)階段性的成果來判斷這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展，但是公司的成長是一個(gè)階段一個(gè)階段的，因此通過了解科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者需要多少融資、這部分融資能幫助公司運(yùn)營到什么階段等問題，可以判斷科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)的布局。

動脈橙果局：產(chǎn)業(yè)界與科研界的溝通和關(guān)注點(diǎn)有什么不一樣？

張翼：產(chǎn)業(yè)界的關(guān)注點(diǎn)是product，而學(xué)術(shù)界的關(guān)注點(diǎn)是publication。

我進(jìn)入產(chǎn)業(yè)界之后，判斷科研成果最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)是：這個(gè)工作能否幫助成藥或者最終能夠成藥。例如，某個(gè)化合物是否能夠批量生產(chǎn)，提純方法是否能幫助量產(chǎn)藥物等。而在學(xué)術(shù)界，科研團(tuán)隊(duì)更關(guān)注相較于現(xiàn)有技術(shù)和同行競爭，自己的技術(shù)和專利的優(yōu)勢在哪。

因?yàn)殡p方的背景和目的不一樣，所以這種關(guān)注點(diǎn)的差異其實(shí)是一種正?，F(xiàn)象。站在技術(shù)轉(zhuǎn)化的角度來看，從最初的一個(gè)idea，到形成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的product，上游和下游同樣重要。

在溝通方面，產(chǎn)業(yè)界要坦誠暴露自己所面臨的一些痛點(diǎn)，科研團(tuán)隊(duì)要著重闡述自己的技術(shù)能夠?yàn)閷Ψ浇鉀Q哪些痛點(diǎn)。

包驥：首先是坦誠，讓產(chǎn)業(yè)界與科學(xué)家知己知彼，才能讓后續(xù)的合作更加高效。其次是重視從成果到市場每一環(huán)的溝通。

一個(gè)完整的成果轉(zhuǎn)化過程如下：首先由科學(xué)家提供已經(jīng)取得的嘗試的成果，然后由產(chǎn)業(yè)界篩選出能夠進(jìn)行轉(zhuǎn)化的成果，再由金融界助力技術(shù)成為產(chǎn)品，最后讓產(chǎn)品進(jìn)入市場。在這個(gè)過程中，每一環(huán)節(jié)都十分復(fù)雜和重要，所以每一環(huán)節(jié)的溝通都需要重視。最后是讓產(chǎn)業(yè)界成為金融界和科研界的溝通橋梁，以提高溝通效率和增加實(shí)際轉(zhuǎn)化產(chǎn)出。

動脈橙果局：為了讓科學(xué)家和投資機(jī)構(gòu)有效甚至高效溝通，那雙方在前期的思維應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變呢？

朱祁：對于如何刻畫科學(xué)家和投資人的互動這一問題，其實(shí)我們現(xiàn)在還在不斷摸索，但不可否認(rèn)的是，兩者必須建立一種互相理解的關(guān)系。

但是一般而言，科學(xué)家在理解投資人方面會更加欠缺或薄弱，因?yàn)榇蟛糠挚茖W(xué)家創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷很少，可能是唯一一次，所以想要在短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)變思維的難度很大；而投資人的投資經(jīng)歷非常豐富，也有很多成功案例，所以他們會更容易理解科學(xué)家的思維。

為了幫助科創(chuàng)企業(yè)家們更好更快更有效地完成這種從科學(xué)家到企業(yè)家的身份轉(zhuǎn)變，必要的再學(xué)習(xí)過程可能是必不可少的，這也是我們創(chuàng)辦“科創(chuàng)企業(yè)家營”培訓(xùn)項(xiàng)目的初衷。

科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資人必須時(shí)刻牢記雙方是一個(gè)利益相關(guān)的共同體，在不斷磨合的合作過程中，去尋找那些激勵(lì)相容的解決方案。

動脈橙果局：作為技術(shù)成果轉(zhuǎn)化的中間人，可以發(fā)揮哪些作用呢？

張曉宇：對于醫(yī)生和科研人員而言，他們的首要任務(wù)是臨床工作和科研工作。因此，要讓這一部分人去做企業(yè)管理，是不現(xiàn)實(shí)的。相比之下，我們認(rèn)為科研人員在企業(yè)中更適合的角色是CTO。

再回到技術(shù)轉(zhuǎn)移工作者這個(gè)身份，我們經(jīng)常與科研人員接觸，并且我們也都有相應(yīng)的科研經(jīng)歷。所以在溝通層面，技術(shù)轉(zhuǎn)移工作者熟悉科研的語言。而在服務(wù)層面，技術(shù)轉(zhuǎn)移工作者的工作是去解決科研人員在轉(zhuǎn)化中遇到的問題，補(bǔ)齊他們的短板，幫助他們更聚焦到自己擅長的工作。

創(chuàng)造價(jià)值，科學(xué)家如何借力資本共贏？

動脈橙果局：與資本同行，究竟是科研去跟隨資本的關(guān)注點(diǎn)，還是資本去學(xué)習(xí)和關(guān)注科學(xué)家的語言呢？雙方應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)雙向奔赴？

蘇曉迪：對科學(xué)家來說，創(chuàng)業(yè)時(shí)應(yīng)該多從科學(xué)本身或者自己的技術(shù)優(yōu)勢出發(fā)，然后去和市場需求匹配，找到一個(gè)共同點(diǎn)。至于如何實(shí)現(xiàn)共贏，就需要科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者和投資人在擁有共同目標(biāo)的情況下，一起以動態(tài)的眼光、開放的心態(tài)去面對創(chuàng)業(yè)時(shí)的溝溝坎坎。

張翼：投資人是幫助科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者把一個(gè)想法變成現(xiàn)實(shí)的人，是創(chuàng)業(yè)背后的重要助力，所以志同道合的投資人是創(chuàng)業(yè)成功的重要基礎(chǔ)。站在科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者的角度，在找投資人的時(shí)候，不光要接受投資人對項(xiàng)目的評估，也要評估投資人的想法、閱歷和能力等方面，確保找到雙向奔赴的投資人。

包驥：根據(jù)前面的討論，主要總結(jié)兩點(diǎn)：一是科學(xué)界和產(chǎn)業(yè)界良好有效的溝通可以促進(jìn)雙方的雙向奔赴。通過高效的溝通，產(chǎn)業(yè)界能知道科學(xué)界可以為自己解決什么問題。

二是在金融界的助力下，科學(xué)界或一些原創(chuàng)性的技術(shù)變成了產(chǎn)品，可以將這個(gè)過程變成服務(wù)于社會的一個(gè)優(yōu)秀的制度，這對技術(shù)轉(zhuǎn)化十分有益。

朱祁：通過近兩年的觀察，我們發(fā)現(xiàn)初創(chuàng)企業(yè)選擇第一筆融資時(shí)的一些規(guī)律，其中產(chǎn)業(yè)匹配度是非常重要的一項(xiàng)指標(biāo)。錢不是萬能的，如果錢能解決所有的問題，那么VC機(jī)構(gòu)將不復(fù)存在。

這也意味著對科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者來說，在選擇資本的時(shí)候，要更看重投資人的專業(yè)背景，他是否能為公司后續(xù)的發(fā)展提供其他投資人無法提供的助力，而不是只在乎資金的多寡。

科學(xué)家熟悉自己的科研成果，但是缺乏對成果轉(zhuǎn)化的商業(yè)化的認(rèn)識，因此科學(xué)家需要去尋找和自己在專業(yè)、專利上有良好相似度的投資人。

張曉宇：前面大家講的其實(shí)很接近投后管理的層面，那么在轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化的層面，首先需要明確的一點(diǎn)是，成果的產(chǎn)業(yè)化不一定是科研人員自己出來創(chuàng)業(yè)，也可能是轉(zhuǎn)移或者轉(zhuǎn)讓。無論是哪一種方式，科研人員比較擔(dān)憂的是協(xié)議簽署后對方能否遵守承諾，所以在這一點(diǎn)上，法律保障非常重要。

其次，如果是雙向奔赴的話，那么前提一定是要符合科研人員本身的意愿。在這個(gè)基礎(chǔ)上，有一個(gè)專業(yè)的、可以信任的團(tuán)隊(duì)，他們了解市場、了解企業(yè)運(yùn)營，能夠幫助科學(xué)家去處理技術(shù)研究以外的事情。