29家亮紅燈，89家闖黃燈。醫(yī)藥合規(guī)大潮里，“瀕?！鄙鲜兴幤髸?huì)有誰(shuí)？

“忙，實(shí)在是忙！”一位長(zhǎng)期給藥企做合規(guī)轉(zhuǎn)型的業(yè)內(nèi)專家透露了他最近的動(dòng)態(tài)，給不少藥企IPO和合規(guī)落地做了相當(dāng)多的業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在的情況是，頭部公司寧可舍棄部分業(yè)績(jī)也要完成財(cái)稅的合規(guī)，但大多數(shù)藥企還游走在邊緣瘋狂試探。“財(cái)稅一旦收緊，一定會(huì)滅掉很多小企業(yè)?！?/span>有業(yè)內(nèi)人士如此告訴E藥經(jīng)理人。

資本市場(chǎng)用血和淚投了票。昨日，在多部門將開(kāi)展的醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問(wèn)題集中整治的背景下，一則來(lái)自地處醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)省份的關(guān)于本省醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問(wèn)題集中整治工作的通知成為導(dǎo)火索之一，引發(fā)了A股醫(yī)藥板塊的大幅調(diào)整，諸多醫(yī)藥股近乎跌停。

的確，這次牽動(dòng)人心的醫(yī)藥反腐力度空前，“具有級(jí)別高、全領(lǐng)域、跨度長(zhǎng)、范圍廣、零包庇的特點(diǎn)”。證券交易所也在加大力度嚴(yán)控醫(yī)療IPO企業(yè)銷售推廣的合規(guī)性，以及上市企業(yè)銷售推廣的合規(guī)性。

據(jù)證券時(shí)報(bào)從投行處獲得的最新一期《上交所發(fā)行上市審核動(dòng)態(tài)》，近期，上交所圍繞“醫(yī)療IPO企業(yè)開(kāi)展銷售推廣活動(dòng)”向中介機(jī)構(gòu)提出四大關(guān)注要點(diǎn)：

一是各類推廣活動(dòng)開(kāi)展的合法合規(guī)性；二是各類推廣活動(dòng)所涉各項(xiàng)費(fèi)用的真實(shí)性和完整性；三是各類推廣活動(dòng)相關(guān)內(nèi)控制度的有效性；四是經(jīng)銷商、推廣服務(wù)商同發(fā)行人及其關(guān)聯(lián)方的關(guān)聯(lián)關(guān)系及交易公允性。

該交易所還表示，醫(yī)療企業(yè)銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比例往往較高，銷售推廣活動(dòng)的真實(shí)性、合規(guī)性頗受市場(chǎng)關(guān)注，銷售推廣費(fèi)往往存在名目復(fù)雜、類別多樣、可能用于隱性支出等問(wèn)題，這也一直是審核關(guān)注的重點(diǎn)。

而就在6月初，深交所做的一份“關(guān)于醫(yī)藥上市公司商業(yè)賄賂相關(guān)問(wèn)題監(jiān)管工作情況的報(bào)告”也在二級(jí)市場(chǎng)投資者中熱議。據(jù)媒體報(bào)道稱，深交所對(duì)醫(yī)藥上市公司梳理后，整理出了一份銷售費(fèi)用占比較高企業(yè)的名單，并將進(jìn)一步對(duì)這些公司進(jìn)行高強(qiáng)度監(jiān)管。

對(duì)于醫(yī)藥類上市公司的費(fèi)用分析，一般從三個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行：銷售費(fèi)用的絕對(duì)金額、銷售費(fèi)用占營(yíng)收比重、宣傳推廣費(fèi)占銷售費(fèi)用比重。

E藥經(jīng)理人借用Choice數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)包括化學(xué)制劑、中藥、醫(yī)療器械在內(nèi)的307家醫(yī)療企業(yè)的費(fèi)用進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，深交所醫(yī)藥股的銷售費(fèi)用、銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比重（銷售費(fèi)用率）遠(yuǎn)高于深市整體情況，以2022年上半年為例，醫(yī)藥行業(yè)整體銷售費(fèi)用率超過(guò)15%，而深市整體在4%左右。

當(dāng)然，由于每個(gè)行業(yè)特質(zhì)不同，簡(jiǎn)單類比欠缺合理性。僅就醫(yī)藥行業(yè)而言，由于創(chuàng)新藥需要大量針對(duì)醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣才能保證臨床使用中的科學(xué)性和規(guī)范性。

可喜的是，過(guò)去幾年，藥品的銷售費(fèi)用率已有一定幅度的下降，化藥制劑、中藥的銷售費(fèi)用率中位數(shù)（代表更科學(xué)的行業(yè)平均水平）已經(jīng)控制在了35%以下的水平，醫(yī)療器械則降到了15%以下。

對(duì)比國(guó)外，全球TOP20跨國(guó)藥企近兩年的銷售&管理費(fèi)用率大多數(shù)都低于30%，個(gè)別如阿斯利康銷售費(fèi)用率超過(guò)了40%。

無(wú)論是橫向?qū)Ρ冗€是縱向?qū)Ρ?，A股的上市藥企們似乎都在極力往“正?！睜顟B(tài)靠攏。

不過(guò)仍有不少藥企處在高壓線內(nèi)。在E藥經(jīng)理人統(tǒng)計(jì)的包括化學(xué)制劑、中藥、醫(yī)療器械在內(nèi)的307家醫(yī)療企業(yè)當(dāng)中，去除科創(chuàng)板部分未披露公司，2022年仍有89家上市藥企銷售費(fèi)用率超過(guò)了35%，其中29家甚至超過(guò)了50%。

從細(xì)分賽道來(lái)看，化學(xué)制藥首當(dāng)其沖，有20家上市藥企銷售費(fèi)用率超過(guò)50%，其中近三分之一來(lái)自剛有創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)新藥企。這些藥企費(fèi)用率沖高多由于銷售團(tuán)隊(duì)的初建，少部分則是受學(xué)術(shù)推廣會(huì)議及差旅費(fèi)影響，比如銷售費(fèi)用率接近55%的艾力斯，超過(guò)三分之一的費(fèi)用源自學(xué)術(shù)推廣及差旅費(fèi)。

另外三分之二屬于傳統(tǒng)銷售模式的化學(xué)制藥公司，由于歷史原因，他們對(duì)合規(guī)的重視程度天然不如創(chuàng)新藥企。“高市場(chǎng)推廣費(fèi)用是他們普遍的底色”。以2022年銷售費(fèi)用率排第一的靈康藥業(yè)為例，不僅銷售費(fèi)用率接近82%，其中市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)占銷售費(fèi)用的比例更是近97%。僅次其后的奧賽康、譽(yù)衡藥業(yè)，市場(chǎng)（推廣）費(fèi)用占銷售費(fèi)用比例也分別達(dá)到了96%、88%。

可惜的是，他們即使投入了高比例的銷售費(fèi)用，卻可能換不來(lái)對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)高增長(zhǎng)。以上列舉的靈康藥業(yè)、奧賽康、譽(yù)衡藥業(yè)盡管在銷售上加碼投入，卻仍然逃不過(guò)連年下滑的命運(yùn)。

中藥緊隨其后，也是容易出合規(guī)問(wèn)題的重災(zāi)區(qū)。今年以來(lái)，中藥龍頭片仔癀已經(jīng)有三位高管“落馬”，職位涉及副總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)。

整體來(lái)看，2022年有8家中藥上市公司銷售費(fèi)用率超過(guò)了50%，最高的廣譽(yù)遠(yuǎn)銷售費(fèi)用率高達(dá)86%。相比化藥來(lái)說(shuō)，中藥產(chǎn)品的銷售消費(fèi)屬性更強(qiáng)，其市場(chǎng)推廣的對(duì)象更廣泛。因而市場(chǎng)推廣費(fèi)用占銷售費(fèi)用的比例也是居高不下，廣譽(yù)遠(yuǎn)2022年有八成的銷售費(fèi)用投給了市場(chǎng)推廣端；ST紫鑫這一數(shù)字為96%；生物谷為95%；大理藥業(yè)為87.8%……

醫(yī)療器械情況相對(duì)良好，2022年僅有天智航一家銷售費(fèi)用率超過(guò)了50%。與化藥和中藥賽道的“危險(xiǎn)公司”相比，其銷售費(fèi)用的分布卻相當(dāng)均勻，最高比例的去向?yàn)槁毠ば匠辏瑥V告及宣傳費(fèi)占比并不突出。

但天智航似乎是個(gè)個(gè)例，它相當(dāng)于創(chuàng)新藥公司，處于產(chǎn)品初建期。其余銷售費(fèi)用率超過(guò)40%的醫(yī)療器械公司，如大博醫(yī)療、三友醫(yī)療等市場(chǎng)推廣費(fèi)用比例都超過(guò)了60%。

回過(guò)頭來(lái)看，創(chuàng)新藥企和率先進(jìn)行轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)化藥企業(yè)早就在向“合規(guī)”靠攏。以恒瑞為例，這五年恒瑞首先將銷售費(fèi)用率控制到了35%左右，其次恒瑞在年報(bào)中修改了市場(chǎng)推廣費(fèi)用的口徑，將其歸入“學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺(tái)建設(shè)等市場(chǎng)費(fèi)用”，同時(shí)將該比例降低至50%左右。

再看“創(chuàng)新一哥”百濟(jì)神州，由于團(tuán)隊(duì)處于增長(zhǎng)期，銷售費(fèi)用率偏高，2022年超過(guò)了60%，但與市場(chǎng)推廣相當(dāng)?shù)摹搬t(yī)學(xué)信息推廣與市場(chǎng)教育費(fèi)”占銷售比例僅為35%。信達(dá)、君實(shí)、康方2022年的銷售費(fèi)用率也超過(guò)了45%。顯而易見(jiàn)的是，這些創(chuàng)新藥企的銷售模式正在從原來(lái)的老模式轉(zhuǎn)向真正靠臨床、靠學(xué)術(shù)推廣的模式，但他們的危機(jī)在于如何提高銷售人員的效益，真正實(shí)現(xiàn)總控費(fèi)，而不是費(fèi)用下的“轉(zhuǎn)嫁”。

在此前的合規(guī)風(fēng)暴下，E藥經(jīng)理人曾聯(lián)合合規(guī)專家按照藥企合規(guī)體系的發(fā)展程度，歸納了五類企業(yè)。

第一種，即合規(guī)發(fā)展型。此類藥企，本身體量規(guī)模已處于中等規(guī)模以上，合規(guī)化布局完成，且研發(fā)管線豐富，靠研發(fā)驅(qū)動(dòng)來(lái)帶動(dòng)藥企可持續(xù)性發(fā)展。應(yīng)該說(shuō)，此類藥企已提前完成合規(guī)化布局且上岸，處于“一覽眾山小”的階段，只等待基于國(guó)家對(duì)合規(guī)化深度推動(dòng)后實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的再分割。

第二種，則是合規(guī)調(diào)整型。此類藥企，往往已經(jīng)完成資本的深度積累，或獲得資本市場(chǎng)深度綁定，大部分藥品屬于原研、首仿，或是處于進(jìn)入有較高壁壘類的仿制藥領(lǐng)域，或是已經(jīng)形成產(chǎn)品群，但合規(guī)化布局方面屬于剛剛開(kāi)始操作，發(fā)展模式推動(dòng)合規(guī)化代價(jià)受國(guó)家政策影響較小，研發(fā)管線驅(qū)動(dòng)較好，合規(guī)化證據(jù)鏈基本沒(méi)有瑕疵。

第三種，為“輕傷救治型”。此類藥企，合規(guī)化操作層面完成了招商模式和小包等各類底價(jià)模式的調(diào)整，并向傭金制轉(zhuǎn)型，但是，純銷模式等營(yíng)銷模式防火墻還存在一定層面的漏洞，在閉環(huán)邏輯方面還需大力整飭，合規(guī)化證據(jù)鏈存在較大瑕疵。由于體量規(guī)模且研發(fā)管線具有特色且適中，對(duì)處理和解決此類合規(guī)問(wèn)題尚有一定回旋余地，但需要系統(tǒng)設(shè)計(jì)完成。

第四種，是重癥監(jiān)護(hù)型。此類藥企，在資本積累的粗放式發(fā)展時(shí)期，合規(guī)問(wèn)題簡(jiǎn)單以買票沖賬解決，并沒(méi)有考慮業(yè)務(wù)與票據(jù)流的一致性，甚至沖賬票據(jù)大部分為套票或假票，大部分缺失證據(jù)鏈，這導(dǎo)致合規(guī)問(wèn)題長(zhǎng)期累積，盈利空間縮窄，已經(jīng)無(wú)法有效解決藥企被舊模式體制化的問(wèn)題，解決歷史包袱代價(jià)巨大，類似腫瘤惡化，隨時(shí)垂死掙扎。沒(méi)有等到徹底的“靈丹妙藥”或極大力度的“鳳凰涅槃”模式等機(jī)制來(lái)推動(dòng)，則時(shí)刻容易暴雷出現(xiàn)重大問(wèn)題。

最后一種，是死亡宣告型。此類公司，業(yè)務(wù)操作類似“打劫模式”，提升規(guī)模階段簡(jiǎn)單粗暴，沖賬票據(jù)為大額假票，全面缺失或沒(méi)有任何證據(jù)鏈，基本各類風(fēng)險(xiǎn)全部處于擴(kuò)張張力都超出界限，部分甚至出現(xiàn)大額造假以及惡性套現(xiàn)問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度擴(kuò)張，處于無(wú)解階段。事實(shí)上，如果按照“扁鵲治病”的模式，上述第二、三、四類企業(yè)尚有醫(yī)可治，但最后一種，則是病到骨髓，無(wú)法治療。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，第四類、第五類企業(yè)，都屬于風(fēng)險(xiǎn)邊際較高的企業(yè)。對(duì)于這兩類企業(yè)，進(jìn)行藥企轉(zhuǎn)型時(shí)更需要慎之又慎。如果本身就依靠高傭金費(fèi)用驅(qū)動(dòng)，根本沒(méi)有任何創(chuàng)新能力或是創(chuàng)新能力極弱，又或者是處于紅海傳統(tǒng)仿制藥藥品類型的、仿制藥產(chǎn)品較為單一的藥企，解決方案的余地本身較小，發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)的可能性和損失度都較高。此類藥企更重要的是通過(guò)上述過(guò)程的判斷，接受并購(gòu)重組，也是有效的轉(zhuǎn)型落地方式。

來(lái)源：E藥經(jīng)理人 ，作者日暮

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