從商業(yè)化“上半場”，到研發(fā)“下半場”，這批“小而美”Biotech給出了實踐答案。
國內(nèi)創(chuàng)新藥企第一梯隊排位賽如火如荼，不管是百濟、恒瑞、石藥、中生制藥的“一哥”之爭，還是信達、復(fù)宏漢霖、再鼎“二哥”之役，經(jīng)常被產(chǎn)業(yè)界提出來津津樂道。
而處在創(chuàng)新藥的第二梯隊生物技術(shù)公司，方向卻各不相同，商業(yè)化各有各的打法，已經(jīng)實現(xiàn)盈利的艾力斯逐漸探索出自身適合的商業(yè)模式，傳奇、藥明巨諾、榮昌和康寧杰瑞代表著國內(nèi)細胞治療、ADC和雙抗實力的四家公司雖然商業(yè)化成績不算突出，但研發(fā)可圈可點；而仍在商業(yè)化過程中的亞虹、諾誠健華、澤璟和亞盛，也在追求諸如?？苹?、BIC等差異化路線。
當商業(yè)化有所成效的“上半場”謝幕后，第二梯隊生物技術(shù)公司們?nèi)绾窝堇[研發(fā)“下半場”？
商業(yè)化向來算是Biotech一大新起點，縱觀各大Biotech商業(yè)化之戰(zhàn)，幾乎各有不同的打法，但又達成了一定共識——建立更專業(yè)且高效的銷售渠道。
有Biotech未雨綢繆，在尚無自研產(chǎn)品獲批之際便早早布局商業(yè)化，并通過授權(quán)引進產(chǎn)品以獲中國區(qū)商業(yè)化權(quán)益來“練手”，從而更好賦能后續(xù)自研產(chǎn)品的商業(yè)化；有Biotech為了更加發(fā)揮自己獨特優(yōu)勢，針對不同產(chǎn)品建立獨立銷售團隊，以更精準且專業(yè)化抵達終點；而對于一部分藥企來說，“合作”似乎是加速商業(yè)化進程的最佳路徑之一。
有意思的是，素有“ADC龍頭之一”之稱的榮昌生物采取了“分領(lǐng)域建立銷售團隊”。目前，榮昌生物擁有2款已上市的“王牌”商業(yè)化產(chǎn)品，分別為泰它西普和維迪西妥單抗，兩款產(chǎn)品的銷量也使2023年上半年營收增加20.56%。
這兩大產(chǎn)品有著兩個獨立的銷售團隊，再篩選出在不同領(lǐng)域商業(yè)化經(jīng)驗豐富的人才加入。由此，截至今年6月30日，榮昌生物分別了組建各超600人銷售隊伍的自身免疫商業(yè)化團隊和腫瘤科商業(yè)化團隊，且兩大商業(yè)化團隊已準入超過600家醫(yī)院。
更專業(yè)化是一個明顯趨勢，亞虹醫(yī)藥同樣是一個典型案例，在泌尿科、婦科兩大領(lǐng)域打造“小而精”的?？粕虡I(yè)化團隊，獨立自主推進商業(yè)化的能力建設(shè)。
這也直接體現(xiàn)在了該公司的商業(yè)化思路上。雖然并無自研產(chǎn)品上市，但亞虹醫(yī)藥在商業(yè)化方面的布局早已醞釀兩年多。據(jù)亞虹醫(yī)藥半年報業(yè)績會透露，到目前為止，商業(yè)化團隊的核心部門已經(jīng)到位，如醫(yī)學事務(wù)部、市場準入部、銷售部、市場部、商務(wù)部、數(shù)字化運營部、銷售效能，核心人員幾乎到位，目前處于招聘更多人員過程中。
同樣，“小而精”則對人才建設(shè)提出了更高要求，對整個營銷團隊上到管理層，下到一線人員都要求高度專業(yè)化。而為了“養(yǎng)銷售團隊”以及積累商業(yè)化經(jīng)驗和能力，亞虹醫(yī)藥選擇圍繞泌尿生殖系統(tǒng)腫瘤領(lǐng)域引入培唑帕尼片和馬來酸奈拉替尼片，后續(xù)將擁有這兩款藥物在中國大陸的生產(chǎn)和商業(yè)化權(quán)益。業(yè)績會透露，到年底計劃拓展到近200人的銷售團隊，目前銷售團隊構(gòu)成還是以跨國藥企的骨干為主。
在首個產(chǎn)品多納非尼片上市上市后，澤璟制藥則迅速組建并發(fā)展了一支具備豐富臨床上市及推廣經(jīng)驗的核心運營團隊，主要功能包括銷售、市場醫(yī)學和商務(wù)及多元化。該公司目前采取兩種商業(yè)化模式，一種是按行業(yè)慣例采取經(jīng)銷模式進行藥品銷售。另一種則是選擇專業(yè)化銷售推廣模式，由其自建具備專業(yè)化經(jīng)驗的銷售、市場 醫(yī)學和商務(wù)及多元化團隊進行銷售推廣。
值得注意的是，在經(jīng)銷模式下，澤璟制藥與多家具有 GSP 資質(zhì)的經(jīng)銷商簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議，將藥品銷售給經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品在其授權(quán)區(qū)域內(nèi)調(diào)撥、配送至醫(yī)院或者藥店，并最終銷售給患者。同時為了新藥商業(yè)化拓展，在藥物流通層面，澤璟制藥國藥集團、上藥集團、華潤醫(yī)藥等大型醫(yī)藥流通企業(yè)達成了合作。而今，隨著多納非尼片進入醫(yī)保，醫(yī)保準入醫(yī)院和雙通道藥房覆蓋面持續(xù)擴大。財報數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月30日，多納非尼片已進入醫(yī)院833家、雙通道藥房744家。
一向被認為“銷售給力”的艾力斯，目前同樣只有伏美替尼一款上市藥品，于2021年3月正式商業(yè)化后，建立一支營銷團隊，營銷中心由銷售部、市場部、重點客戶部等部門組成。該公司組建的營銷團隊已覆蓋30個省市，核心市場區(qū)域超過1000家醫(yī)院。
尤其值得一提的是，該營銷團隊幾乎由牟艷萍在艾力斯擔任CEO期間搭建，組建了約480人（2022H1）的營銷團隊，并帶領(lǐng)團隊將其獨家產(chǎn)品伏美替尼推進醫(yī)保目錄，實現(xiàn)上市首年超2億元的銷售額。
有意思的是，艾力斯采取了兩條腿走路，合作與自建并舉，由商業(yè)合作伙伴江蘇復(fù)星醫(yī)藥銷售有限公司覆蓋廣闊市場超過2000家醫(yī)院。營銷團隊的人員基本都具備從事抗腫瘤藥物的背景，特別是在肺癌靶向治療及相關(guān)領(lǐng)域擁有廣泛的業(yè)務(wù)渠道及豐富的銷售經(jīng)驗。
對于很大部分想要成為Biopharma的藥企來說，合作，似乎是加速商業(yè)化進程的最佳路徑之一。亞盛就是其中一個例子，除去今年核心產(chǎn)品奧雷巴替尼進入醫(yī)保，上半年放量顯著外，自身也在打造自身商業(yè)化團隊。同時清醒認識到，光靠本身商業(yè)化團隊仍然不夠，還需要積極尋找合作伙伴，信達則是它看中的合作伙伴。該公司成功組建了一支在血液腫瘤領(lǐng)域具有豐富經(jīng)驗的商業(yè)化團隊，并與信達生物深度合作，共同進行耐立克在國內(nèi)腫瘤領(lǐng)域的商業(yè)化推廣。
總結(jié)來看，亞盛醫(yī)藥主要采取了兩大路徑。一是通過傳統(tǒng)路徑即MNC在內(nèi)均會采用的全球化商業(yè)模式策略之一：在美歐等主要國家進行臨床試驗，特別是進入注冊臨床試驗，正式批準商業(yè)化上市；二是基于藥物已在其他國家批準上市，被證明安全有效，以及國家或地區(qū)存在未滿足的臨床需求，通過醫(yī)生處方、病人支付的方式實現(xiàn)藥物可及。亞盛醫(yī)藥在此基礎(chǔ)上，與Tanner Pharma便啟動了指定患者藥物使用計劃（NPP），與海南的博鰲模式類似。
此外，備受關(guān)注的CAR-T西達基奧侖賽系由傳奇生物與強生共同進行全球開發(fā)與商業(yè)化。而藥明巨諾核心產(chǎn)品瑞基奧侖賽注射液（倍諾達）是其目前唯一一款商業(yè)化產(chǎn)品，但由于價格高昂，銷量一直未放量。
不過，縱使一眾Biotech均因產(chǎn)品銷售收入增加取得了更好的業(yè)績表現(xiàn)，但問題同樣需要重視，大多Biotech仍處于商業(yè)化初期，并且其他在研產(chǎn)品尚未實現(xiàn)商業(yè)化，開拓商業(yè)化能力仍然至關(guān)重要。
其實就像中國的創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展，由仿到仿創(chuàng)結(jié)合，再到前沿創(chuàng)新，生物技術(shù)公司則是從跟隨式創(chuàng)新逐漸走向全球前沿。不過也要警惕的是，一位產(chǎn)業(yè)內(nèi)科學家曾對E藥經(jīng)理人表示，中國的創(chuàng)新藥行業(yè)已經(jīng)完成了點到線的成長，但繼續(xù)發(fā)展到面仍然需要努力。
這句話放在這幾家“小而美”的公司上也是一樣，逐漸完成了國內(nèi)首個向全球前沿的創(chuàng)新，但下半場“怎么打”，何時能形成管線之間的協(xié)同優(yōu)勢，還需要等待時間來回答。
諸如研發(fā)出首個國產(chǎn)ADC的榮昌、首個國產(chǎn)BCMA CAR-T的傳奇，需要回答的是下一個產(chǎn)品能否復(fù)制輝煌；再例如研發(fā)差異化的皮下注射PD-L1的康寧杰瑞、?？撇町惢m應(yīng)證的亞虹醫(yī)藥、亞盛未來如何在各自領(lǐng)域形成優(yōu)勢……
榮昌生物的研發(fā)管線目前仍圍繞以泰它西普為核心的自免領(lǐng)域、以ADC為核心的抗腫瘤領(lǐng)域，以及仍在研發(fā)中的眼科領(lǐng)域三個方向展開。
泰它西普最先獲批的是紅斑狼瘡適應(yīng)證，榮昌目前對其的臨床研發(fā)還擴展到了類風濕關(guān)節(jié)炎、IgA腎炎等多個適應(yīng)證。其中，IgA腎炎、紅斑狼瘡、干燥綜合征、重癥肌無力也在美國進行臨床。
HER2 ADC維迪西妥單抗除了已獲批的HER2表達胃癌和尿路上皮癌之外，主要也是圍繞HER2靶點相關(guān)的乳腺癌、胃癌和膀胱癌等適應(yīng)證展開，同時榮昌還在探索c-MET ADC、claudin18.2 ADC和間皮素ADC等全球尚未有產(chǎn)品獲批的領(lǐng)域，最高進度都在臨床II期。不過，榮昌生物目前正在為其ADC尋找多個聯(lián)用方案，例如在今年6月，榮昌就曾和信達達成臨床研究和供藥合作，將分別就新型抗體偶聯(lián)藥物 RC88 （靶向MSLN）、RC108（靶向c-MET）聯(lián)合信迪利單抗開展聯(lián)合用藥臨床研究合作。
在眼科方面，雖然不及榮昌的腫瘤和自免被業(yè)界所周知，但也不乏重磅“潛力股”，榮昌的RC28是其全球首創(chuàng)VEGF/FGF雙靶標融合蛋白藥物，有研究機構(gòu)預(yù)測，該產(chǎn)品上市首年獲將達到億元銷售額。
此外，榮昌生物在抗腫瘤和眼科領(lǐng)域還布局了多項雙抗管線，不過目前多數(shù)管線的靶點暫未披露，仍在臨床早期。
提到雙抗，就不得不提康寧杰瑞，其研發(fā)的PD-L1恩沃利單抗作為國內(nèi)首個皮下注射的PD-L1，擁有絕對的差異化優(yōu)勢。不過在其一直致力的雙抗領(lǐng)域，進展卻有些差強人意。今年五月，其PD-L1/CTLA-4雙抗KN046未能成功揭盲，致其股價大跌30%。此外，康寧杰瑞的管線中還有一款HER2雙抗KN026進入臨床III期，以及一款HER2雙表位JSKN003進入臨床I期，未來康寧杰瑞能否在雙抗領(lǐng)域重拾優(yōu)勢，值得期待。
對于傳奇而言，BCMA CAR-T西達基奧侖賽的后續(xù)開發(fā)毋庸置疑，在強生的野心加持下，西達基奧侖賽絕對是BCMA CAR-T在多發(fā)性骨髓瘤領(lǐng)域BIC的候選。傳奇生物還在傳奇生物還在Q2財報中披露，西達基奧侖賽的二線至四線骨髓瘤治療擴大適應(yīng)證申請的目標決策日期為2024年4月5日。
不過，對于傳奇而言，未來如何自我突破，延續(xù)西達基奧侖賽的輝煌仍然是個難題。傳奇也是由點到線，但難到“面”最典型的例子。從傳奇生物官網(wǎng)披露的研發(fā)進展來看，其主要的II期、III期臨床都是圍繞BCMA CAR-T在多發(fā)性骨髓瘤領(lǐng)域的開發(fā)，而針對其他靶點，或是實體瘤適應(yīng)證，或是異體CAR-T的開發(fā)仍然在臨床早期，甚至更靠前。
在核心產(chǎn)品APL-1706推進到NDA階段后，亞虹醫(yī)藥醫(yī)藥的圍繞泌尿、生殖系統(tǒng)?？苹摹按蚍ā备忧逦?。據(jù)悉，APL-1202是全球首個在抗腫瘤領(lǐng)域進入關(guān)鍵性/III期臨床試驗的口服、可逆性 MetAP2 抑制劑，也是國際上首個進入關(guān)鍵性/III 期臨床試驗的非肌層浸潤性膀胱癌（NMIBC）口服靶向治療藥物，有望填補該治療領(lǐng)域的市場空白。
研發(fā)出國內(nèi)首個氘代藥的澤璟則似乎“偏愛”BIC產(chǎn)品，首個商業(yè)化產(chǎn)品多納非尼，也就是首個國產(chǎn)氘代藥，目前已獲批晚期肝癌一線治療和甲狀腺癌兩個適應(yīng)證，未來還有望向肝癌輔助治療方向拓展。此外，其自主研發(fā)的JAK抑制劑杰克替尼治療骨髓纖維化適應(yīng)證也已經(jīng)申報上市，多納非尼和都被認為極具BIC潛力。
其實總體來看，處在這一梯隊的國內(nèi)生物技術(shù)公司，其研發(fā)策略整體可以概括為與臨床需求緊密結(jié)合，從細分領(lǐng)域作為一點突破，再以此外擴成線。上述傳奇在BCMA CAR-T治療多發(fā)性骨髓瘤領(lǐng)域如此，亞虹醫(yī)藥的?？苹呗砸彩侨绱?，亞盛的奧雷巴替尼從耐藥性白血病這一點開始突破也是如此。不過，這幾家生物技術(shù)公司能否在各自領(lǐng)域上由點鋪向面，仍然是需要繼續(xù)修煉。
來源：E藥經(jīng)理人 ，作者曉琴 Erin
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