近日，E藥經(jīng)理人發(fā)布“2023中國(guó)醫(yī)藥創(chuàng)新企業(yè)100強(qiáng)”榜單。先聲藥業(yè)入選，并躋身創(chuàng)新第一梯隊(duì)。近年來(lái)，先聲藥業(yè)運(yùn)用“自研+BD”雙輪驅(qū)動(dòng)加協(xié)同創(chuàng)新模式，創(chuàng)新藥收入占比從45%到超過(guò)70%，成為國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)藥企創(chuàng)新轉(zhuǎn)型最快的公司之一。先聲做對(duì)了什么？
過(guò)去數(shù)年，不管是跨國(guó)藥企還是中國(guó)的傳統(tǒng)制藥公司，都面臨著一種類似的困境，希望能獲得穿越產(chǎn)業(yè)周期和自身核心產(chǎn)品周期的能力。為此，跨國(guó)藥企正想盡辦法，比如輝瑞憑借自身的BD實(shí)力力挽狂瀾、獲得進(jìn)入創(chuàng)新下一程的籌碼；諾和諾德憑借臨床開發(fā)實(shí)力發(fā)掘處女地，順勢(shì)完成產(chǎn)品迭代……而對(duì)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)藥企來(lái)說(shuō)，則在由仿入創(chuàng)的過(guò)程中努力前行，并著力于打造自己的差異化優(yōu)勢(shì)。總體看這些“渡劫”成功者，往往是集中資源將過(guò)往沉淀的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，先聲藥業(yè)正是國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先者。轉(zhuǎn)型節(jié)奏快、創(chuàng)新成色好，讓先聲在一眾國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)藥企中脫穎而出，成為業(yè)內(nèi)運(yùn)用“自研+BD”協(xié)同創(chuàng)新轉(zhuǎn)型最快的公司之一。一般來(lái)說(shuō)，行業(yè)判斷制藥公司創(chuàng)新轉(zhuǎn)型程度主要有兩個(gè)指標(biāo)：一是創(chuàng)新藥收入占比；二是研發(fā)管線的創(chuàng)新程度。而一個(gè)制藥公司的“創(chuàng)新指數(shù)”包含三個(gè)維度：創(chuàng)新藥收入占比、研發(fā)投入占比、在研管線核心產(chǎn)品的市場(chǎng)峰值。兩個(gè)指標(biāo)有一個(gè)交集：創(chuàng)新藥收入占比，這一直觀數(shù)據(jù)被廣泛用于評(píng)價(jià)、判斷一家制藥企業(yè)的“創(chuàng)新成色”，而目前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)不超過(guò)50%（被看作創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的臨界值）。2020年先聲藥業(yè)于港交所上市時(shí)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)創(chuàng)新藥收入占比只有45%，港交所拒絕先聲藥業(yè)招股書中“我們是一家創(chuàng)新藥企”的表述，要求必須修改為“我們是一家仿制藥為主的制藥企業(yè)”。隨后的2021年，先聲藥業(yè)創(chuàng)新藥收入占比首次突破50%，并在2023上半年達(dá)到71.4%。在2023年中期業(yè)績(jī)報(bào)告中，先聲藥業(yè)終于可以自信地寫上“本公司是一家創(chuàng)新與研發(fā)驅(qū)動(dòng)的制藥企業(yè)”。從45%到71.4%，這是一個(gè)不可小覷的成績(jī)，需要諸多資源協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)方可實(shí)現(xiàn)。首要是創(chuàng)新，自主創(chuàng)新和外部創(chuàng)新，缺一不可。其次是創(chuàng)新藥的商業(yè)化能力和臨床開發(fā)能力，這是保障，也直接關(guān)系到創(chuàng)新成果的快速轉(zhuǎn)化與成果。三年里，先聲藥業(yè)先后推動(dòng)了先必新、恩維達(dá)、科賽拉、先諾欣四款創(chuàng)新藥上市，并且自研上市的先必新已成為20億元單品，其余3款合作創(chuàng)新藥也都在上市當(dāng)年成為銷售數(shù)億的品種。資本寒冬下，這些突出的能力，使得先聲成為更多Biotech 公司優(yōu)選的合作伙伴。在創(chuàng)新轉(zhuǎn)型賽場(chǎng)中，先聲做對(duì)了什么？先聲的下一站又在哪？成立于1995年的先聲，前七年的基本形態(tài)是“總經(jīng)銷總代理”的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)為主。隨后必存（2003年上市）、恩度（2006年上市）兩個(gè)產(chǎn)品改變了先聲的發(fā)展軌跡，讓先聲藥業(yè)意識(shí)到了自主研發(fā)和一個(gè)好產(chǎn)品的意義和價(jià)值。之后先聲發(fā)起了一系列圍繞創(chuàng)新的變革，進(jìn)入了全新的賽道，艾得辛和先必新陸續(xù)上市，且在先聲既往商業(yè)化能力的沉淀下都取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)。將優(yōu)秀的基因迅速?gòu)?fù)刻并放大是先聲擅長(zhǎng)的，在商業(yè)化上如此，研發(fā)創(chuàng)新亦如此。在十多年自主研發(fā)的過(guò)程中，先聲不僅積淀了相關(guān)能力，還擁有了一套“如何評(píng)價(jià)和判斷一個(gè)創(chuàng)新藥項(xiàng)目是否適合先聲、引進(jìn)后如何快速推進(jìn)、上市后如何快速上量”的方法論，這讓先聲在尋求BD合作的時(shí)候，有了屬于自己的獨(dú)特判斷力。事實(shí)上，BD能力強(qiáng)，并不意味著一家制藥企業(yè)缺乏創(chuàng)新力。一項(xiàng)可靠的數(shù)據(jù)是，全球TOP10藥企的管線幾乎半數(shù)以上都依賴于外部創(chuàng)新，輝瑞甚至達(dá)到80%。當(dāng)下，BD已經(jīng)成為獲得產(chǎn)品、擴(kuò)建管線最為快速的方式，是藥企構(gòu)建創(chuàng)新能力的“第二能力”，也成為創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)的“第二戰(zhàn)場(chǎng)”。時(shí)間往前追溯4年，彼時(shí)的2019年國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)政策剛剛開展，創(chuàng)新藥尚處于爆發(fā)前期，憑著對(duì)行業(yè)的敏感以及一直根植于心的危機(jī)感，任晉生意識(shí)到“先聲的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型必須要堅(jiān)定更堅(jiān)定、快點(diǎn)再快點(diǎn)”。這一年先聲在保持內(nèi)部研發(fā)投入力度的同時(shí)，大幅增加了對(duì)BD的投入。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)年先聲與海外創(chuàng)新公司達(dá)成了4筆FIC/BIC潛力創(chuàng)新藥的早期交易。此后，先聲一直活躍在國(guó)內(nèi)生物醫(yī)藥領(lǐng)域BD交易的一線。也許，這組數(shù)字能更直觀地呈現(xiàn)先聲的決心。2022年先聲研發(fā)投入達(dá)到17.28億元，排在國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥研發(fā)的TOP10。從相對(duì)值來(lái)看，自2020年以來(lái)，先聲每一個(gè)完整年度的研發(fā)費(fèi)用率都超過(guò)了25%，最高到28.3%（2021年），完全媲美研發(fā)實(shí)力強(qiáng)的跨國(guó)藥企（如再生元等）。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年全球TOP10藥企里研發(fā)占比的中位數(shù)為20%。有了決心和投入，還要找到對(duì)的人。除了豐富的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)外，“多元化”也是先聲研發(fā)和BD管理團(tuán)隊(duì)的標(biāo)簽之一。其中包含先聲藥業(yè)執(zhí)行董事唐任宏（此前曾在諾和諾德、阿斯利康任職），首席投資官周高波（此前擔(dān)任麥肯錫全球合伙人）等，研發(fā)和BD彼此協(xié)同，團(tuán)隊(duì)成員和視野覆蓋全球主要生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新高地。基于上述努力，先聲的研發(fā)管線從2020年僅有10項(xiàng)I期臨床，目前已迅速發(fā)展為正就19種創(chuàng)新藥開展臨床研究，其中處于NDA/關(guān)鍵臨床階段候選藥物3種，I/II期階段候選藥物11種、臨床前候選藥物約40種、研發(fā)管線超60項(xiàng)的規(guī)模。這些管線聚焦于腫瘤、神經(jīng)系統(tǒng)、自身免疫及抗感染領(lǐng)域，梯度合理，可以保證先聲未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)每年有一個(gè)以上創(chuàng)新藥/新適應(yīng)癥上市或獲批。堅(jiān)定：好項(xiàng)目的核心是“更有效和差異化”先聲是最早有意識(shí)通過(guò)協(xié)同創(chuàng)新快速構(gòu)建創(chuàng)新藥管線的Pharma之一。因?yàn)槌霭l(fā)早、投入大、執(zhí)行力強(qiáng)，協(xié)同創(chuàng)新成果對(duì)其貢獻(xiàn)正日益凸顯。在具備了所有的內(nèi)外部因素后，還需要一個(gè)堅(jiān)定不移且行之有效的策略。先聲要求將“聚焦更有效，堅(jiān)持差異化”作為核心要求，拒絕同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；另一面，BD創(chuàng)新要與聚焦領(lǐng)域的已上市產(chǎn)品/在研管線相互補(bǔ)充，或者產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這兩點(diǎn)說(shuō)來(lái)容易，但落到執(zhí)行卻很難。很多Biotech往往會(huì)進(jìn)入以純技術(shù)為導(dǎo)向的誤區(qū)，從而忽略峰值銷售或者賽道的擁擠，而這兩者直接關(guān)系到產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值。在先聲看來(lái)，“產(chǎn)品立項(xiàng)不能單純以技術(shù)為導(dǎo)向，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，要能幫助到更多患者。當(dāng)然科學(xué)也很重要，只有差異化才能覆蓋更廣泛的患者群體”。據(jù)一份公開資料，先聲的BD策略中，針對(duì)早期（臨床前/I期）管線產(chǎn)品，先聲主張深刻理解疾病生物學(xué)機(jī)制，考慮其是否能與自研管線PK，風(fēng)險(xiǎn)獲益是否可控，以及能獲得的權(quán)益范圍；針對(duì)后期（II期/III期/NDA）管線產(chǎn)品，則更關(guān)注標(biāo)的產(chǎn)品是否與公司專注的疾病領(lǐng)域協(xié)同、競(jìng)爭(zhēng)位置是否靠前，以及是否具備差異化優(yōu)勢(shì)和高商業(yè)價(jià)值（峰值＞15億元）。值得關(guān)注的是，先聲的開放式創(chuàng)新正在越來(lái)越多元。任晉生認(rèn)為，創(chuàng)新不僅是分子結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，合作模式和管理也要?jiǎng)?chuàng)新，核心是面對(duì)一個(gè)個(gè)“陌生”，未來(lái)會(huì)以多種合作形式并存。近兩年，先聲BD的重心發(fā)生了兩個(gè)轉(zhuǎn)變：一是增加了對(duì)國(guó)內(nèi)創(chuàng)新項(xiàng)目的引進(jìn)，或者直接負(fù)責(zé)商業(yè)化國(guó)內(nèi)Biotech公司即將上市產(chǎn)品；二是更重視產(chǎn)學(xué)研的轉(zhuǎn)化。據(jù)先聲藥業(yè)官網(wǎng)，公司已經(jīng)和中國(guó)藥科大學(xué)、清華大學(xué)、美國(guó)麻總百瀚（頂級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)）等達(dá)成FIC/BIC新藥的合作，持續(xù)擴(kuò)充研發(fā)管線。通過(guò)協(xié)同創(chuàng)新策略，先聲在短時(shí)間內(nèi)收獲了兼顧質(zhì)量和創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品。不管是全球首個(gè)在化療前給藥并具有全系骨髓保護(hù)作用的CDK4/6抑制劑科賽拉，還是全球首款可皮下注射的PD-L1抑制劑，也是國(guó)內(nèi)首個(gè)泛瘤種適應(yīng)證的免疫治療藥物恩維達(dá)；抑或是首款國(guó)產(chǎn)自研的3CL靶點(diǎn)抗新冠藥先諾欣，都在短期內(nèi)成為先聲創(chuàng)新藥組合的一員。在先聲近60條創(chuàng)新藥研發(fā)管線里，亟待兌現(xiàn)的“更有效和差異化”高潛新藥更多。比如新一代抗失眠藥達(dá)利雷生，去年11月引進(jìn)，有望在2024年遞交NDA，該藥物是目前唯一被歐洲藥品管理局批準(zhǔn)改善日間功能的DORA類失眠藥物，上市后將成為先聲藥業(yè)神經(jīng)系統(tǒng)創(chuàng)新藥的有力補(bǔ)充；以及蘇維西塔單抗（新一代重組人源化抗血管內(nèi)皮生長(zhǎng)因子單克隆抗體）等等。在有了好的產(chǎn)品后，現(xiàn)在，接力棒就交到了先聲最擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)：商業(yè)化。不是所有藥企都能做好協(xié)同創(chuàng)新，無(wú)論是Biotech，還是傳統(tǒng)的制藥公司。產(chǎn)品的“好”是基礎(chǔ)，更需要強(qiáng)的商業(yè)化能力保障產(chǎn)品的價(jià)值得到最大化釋放。這也是藥企依賴協(xié)同創(chuàng)新成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。先聲的獨(dú)特在于，在創(chuàng)新轉(zhuǎn)型過(guò)程中他多年沉淀下來(lái)的商業(yè)化能力得到了同步“進(jìn)化”。這一能力在其自主研發(fā)的新藥先必新上得到驗(yàn)證，并發(fā)揮得淋漓盡致。于先聲而言，先必新不僅是一個(gè)輝煌的案例，更是有著戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品，幫助其渡過(guò)新舊產(chǎn)品交替期，并成為先聲打造神經(jīng)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)地位的重要一環(huán)。據(jù)了解，先必新于2020年7月獲批上市，從獲得批件到發(fā)貨僅用時(shí)13天，從首次發(fā)貨到全國(guó)覆蓋僅用時(shí)80小時(shí)；獲批5個(gè)月后納入醫(yī)保目錄，成為進(jìn)醫(yī)保最快的創(chuàng)新藥之一；進(jìn)院時(shí)，利用既有在中樞神經(jīng)系統(tǒng)的市場(chǎng)積累，快速覆蓋核心醫(yī)院，據(jù)披露其在2023年上半年已經(jīng)惠及患者約56萬(wàn)人，覆蓋超過(guò)4200家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。2022年底，先必新的銷售額已經(jīng)超過(guò)了20億元，距離拿到上市批件僅僅兩年多時(shí)間，創(chuàng)下同類創(chuàng)新藥紀(jì)錄。中信證券預(yù)計(jì)，該產(chǎn)品銷售峰值有望達(dá)50億元。如果說(shuō)先必新證明了先聲藥業(yè)“自研+自銷”的能力，那么恩維達(dá)（PD-L1）則是先聲與Biotech協(xié)同創(chuàng)新、取得雙贏的典型案例。恩維達(dá)自2021年11月底獲批，銷售迅速起量。從思路迪的數(shù)據(jù)來(lái)看，2021年至2022年，該公司營(yíng)收分別為6026萬(wàn)元、5.67億元，一年增幅超過(guò)8倍，其中離不開恩維達(dá)的貢獻(xiàn)。今年1-6月，恩維達(dá)又實(shí)現(xiàn)銷售3.5億元。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的PD-(L)1市場(chǎng)，這樣的商業(yè)化表現(xiàn)相當(dāng)難得。在這波浪潮里，先聲還迭代了一個(gè)難得的能力——臨床能力。眾所周知，創(chuàng)新藥的臨床開發(fā)能力是所有藥企通往創(chuàng)新的Big Pharma之路不可或缺的一項(xiàng)，但對(duì)國(guó)內(nèi)眾多藥企來(lái)說(shuō)仍是短板，尤其是傳統(tǒng)的制藥公司，臨床效率的提升非常艱難。曲拉西利的快速上市，正是先聲臨床實(shí)力和市場(chǎng)準(zhǔn)入能力的綜合體現(xiàn)。2022年7月12日，曲拉西利（科賽拉）在中國(guó)附條件獲批，距離美國(guó)首次上市僅僅17個(gè)月，開發(fā)速度在業(yè)界遙遙領(lǐng)先。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019-2021年，在中國(guó)交易總金額前100位的合作引進(jìn)創(chuàng)新藥產(chǎn)品中，曲拉西利上市開發(fā)速度位列第一。成功結(jié)果的背后，離不開臨床方案的充分討論與設(shè)計(jì)。據(jù)了解，曲拉西利的上市同時(shí)利用了3項(xiàng)不同的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)：III期安全性導(dǎo)入階段數(shù)據(jù)+博鰲真實(shí)世界研究數(shù)據(jù)+境外數(shù)據(jù)。這一模式后來(lái)也應(yīng)用到達(dá)利雷生的臨床當(dāng)中，并被行業(yè)廣泛借鑒。更離不開先聲臨床團(tuán)隊(duì)的超強(qiáng)執(zhí)行力。先諾欣是證明后者的又一個(gè)顯著案例。一般來(lái)說(shuō)，生物醫(yī)藥光是臨床階段就需要3~6年，但先諾欣自獲得IND到附條件獲批上市僅僅用時(shí)10個(gè)月，雖然這個(gè)過(guò)程有新冠疫情國(guó)家急需相關(guān)藥物的特殊性，但是先諾欣能成為國(guó)內(nèi)首個(gè)獲批的3CL靶點(diǎn)國(guó)產(chǎn)口服新冠藥，自然有其核心能力和優(yōu)勢(shì)。此外，先聲還借助BD產(chǎn)品深度參與到全球臨床開發(fā)中，建設(shè)全球化的臨床能力。繼SCLC適應(yīng)證后，先聲與G1 Therapeutics密切合作，負(fù)責(zé)全球大型臨床試驗(yàn)的中國(guó)患者，入組人數(shù)相比國(guó)內(nèi)單獨(dú)開展的大型臨床更少，臨床推進(jìn)速度和經(jīng)濟(jì)效率更高；同時(shí)與G1 Therapeutics的全球前沿開發(fā)計(jì)劃維持同步，更快將更多適應(yīng)證推向商業(yè)化。目前，先聲藥業(yè)已經(jīng)開始了先必新和先必新舌下片兩個(gè)產(chǎn)品的美國(guó)臨床工作。在一次又一次BD合作中，先聲完成了創(chuàng)新藥臨床能力和商業(yè)化能力的“練兵”，這兩種能力已經(jīng)逐步內(nèi)化為先聲護(hù)城河的核心組成部分。一切看起來(lái)都很順利，但是如果你問(wèn)任晉生，先聲的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型成功了嗎？他會(huì)坦誠(chéng)地回答：還在路上。任晉生認(rèn)為，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型說(shuō)到底，本質(zhì)上還是團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型，人的能力、知識(shí)、理念的轉(zhuǎn)型。原來(lái)的公司如果100%或者80%都是仿制藥，那他的知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)都是圍繞仿制藥建立的，從仿制到創(chuàng)新，高管團(tuán)隊(duì)、中層管理人員和研發(fā)人員，人員結(jié)構(gòu)都要做很大的改變。過(guò)去數(shù)年，先聲依此邏輯對(duì)產(chǎn)品到人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行了持續(xù)迭代，這場(chǎng)自上而下的全系統(tǒng)革新只有兩個(gè)目標(biāo)：創(chuàng)新、國(guó)際化。完成創(chuàng)新轉(zhuǎn)型并不是先聲的終點(diǎn)。任晉生認(rèn)為，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型成功的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是，制造出除了在中國(guó)市場(chǎng)，還在海外市場(chǎng)成功上市，并且有足夠規(guī)模的創(chuàng)新產(chǎn)品。如果是冷門產(chǎn)品，幫助的患者不多，也談不上成功。如今，先聲的團(tuán)隊(duì)，尤其研發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新含量和國(guó)際化含量都很高。截至上半年先聲已建立超過(guò)1000人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，其中碩士和博士人才比例大幅提高，超過(guò)了60%，海外背景人才已超過(guò)10%。同時(shí)，諸多創(chuàng)新藥經(jīng)驗(yàn)豐富、多元背景的高管團(tuán)隊(duì)加入先聲。先聲要出海，更要有節(jié)奏、有策略的出海。先聲的國(guó)際化先從合作和研發(fā)開始。要想真正“走出去”，還是要先站穩(wěn)中國(guó)市場(chǎng)，再考慮外部合作，包括License in/out，都是國(guó)際化的一部分。比如現(xiàn)在產(chǎn)品一般在美國(guó)、歐洲完成了二期臨床，三期是全球多中心，中國(guó)公司可以在不同的階段參與進(jìn)去，學(xué)習(xí)他們的能力，鍛煉自己的團(tuán)隊(duì)。至于真正建立全球商業(yè)化能力，還需要時(shí)間的積累。他還透露，未來(lái)先聲將繼續(xù)在上海，南京，北京和波士頓四個(gè)創(chuàng)新中心加大投入。海外方面，將在現(xiàn)有的波士頓創(chuàng)新中心的基礎(chǔ)上，從臨床研發(fā)和合作研發(fā)開始擴(kuò)大布局。現(xiàn)在的先聲，無(wú)論是從創(chuàng)新藥收入占比上，還是從研發(fā)投入、創(chuàng)新人才上，創(chuàng)新進(jìn)展都可圈可點(diǎn)，出海的種子也已播下。今年以來(lái)，大家越發(fā)感受到成熟穩(wěn)重的Big pharma的創(chuàng)新韌性，行業(yè)也正從剛設(shè)立時(shí)的新鮮和火熱開始慢慢走向穩(wěn)重和成熟，時(shí)代和Big pharma在慢慢靠攏，這也使得他們開始迎來(lái)自己的高光時(shí)刻。
來(lái)源：E藥經(jīng)理人 ，作者朱晶
聲明：本文觀點(diǎn)僅代表作者本人，不代表煜森資本立場(chǎng)，歡迎在留言區(qū)交流補(bǔ)充。如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明文章作者和來(lái)源。如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)和其它問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)诒酒脚_(tái)留言。
